基本信息
机械工业出版社 出版封面
定价：36 元
作者： （美）杰弗里A摩尔（Geoffrey A. Moore）
1991年Geoffrey A.Moore写了一本名为《跨越鸿沟》的书，之后被商业圈里的人们大量阅读和引用，并最终将之上升为一种理论跨越鸿沟。
作者简介
高科技营销魔法之父。他创立的关于技术产品生命周期的定律，被称为新摩尔定律。
摩尔是鸿沟咨询公司创始人，同时担任一些声名显赫的商业领袖的私人顾问，帮助高科技公司化解企业战略和经营方针上的危机，惠普、微软、甲骨文等公司都是摩尔的客户。摩尔的研究以公司盈利的关键销售为切入点，把精力都集中于公司的生存和发展上。他的著作是哈佛、斯坦福等许多著名商学院的必读书。
书本简介
Morre认为任何科技在发展过程中，其早期用户和大众市场之间总存在着差异。很多新的技术最初由一些热心者引入市场，但很快发现无法获得更广泛的认同。所以要想创建起一个价值数亿美元的公司，其创始人需要从战略考虑，该如何跨越上述的差异。这本书之所以能够流行起来，并被作为MBA的案例研究和被众多的顶级VC公司所讨论，是因为它的分析是建立在金钱收益上的。简言之，早期用户代表的仅仅是人群中很小的一部分。但问题是，仅仅靠卖产品给这样的一小群人是无法壮大你的公司的。
简评
颠覆性产品营销圣经作者Geoffrey A. Moore
硅谷策略大师杰弗里摩尔创新管理系列
过去20年中，最有影响力的20本商业图书之一。
高科技市场是这个世界上最激动人心的市场之一，而对于任何参与到这个市场中的人来说，本书都是一本必读书。
鸿沟理论，指的就是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的鸿沟，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，就决定了一项高科技产品的成败。实际上每项新技术都会经历鸿沟，关键在于采取适当的策略令高科技企业成功地跨越鸿沟，摩尔先生在这本书里就告诉了人们一些久经考验的制胜秘诀。
对于深谙经营之道的公司来说，这本书是他们走向成功的蓝图；对于其他普通的公司来说，这本书是他们安身立命的手册；对于所有的商业人士来说，这本书绝对是值得一读的好书。
------威廉姆达维多（William Davidow），
莫尔达维多风险投资公司（Mohr Davidow Ventures）的普通合伙人
高技术企业成功经营三部曲
在真正涉足高科技领域之前，你有必要读一读这本书在这个节奏飞快、竞争激烈的技术竞技场上，这本书绝对能够帮助你更容易地获得成功。
威廉姆劳森
罗盛软件公司董事会主席兼CEO
最近10年来，本书对高科技营销各个方面所做出的贡献远远超过了其他任何相关书籍。如今已经有无数企业和大学分别在自己的运营和教学过程中引入了鸿沟思想，如果你还不是这些企业或大学中的一员，你可能就要担心自己的未来了。
汤姆肯德拉
IBM软件集团世界数据管理销售部门副总裁
《跨越鸿沟》已经不仅仅是一本好书的名字它已经被人们视为一种极其有效的管理过程。在风险资本领域，鸿沟管理已经成为风险投资公司的管理层广泛采用的一种衡量新兴高科技企业的工具，而且这种工具是非常有效的！
乔斯舍恩道夫
著名投资机构Accel合伙公司的战略合作伙伴
译者序
美国《福布斯》杂志曾隆重地评出最具影响力的20本商业书籍。这一系列商业书籍将过去20年全世界经济繁荣时期最知名的大作全部囊括了进来，其中名列第七的就是这本书。本书之所以能够获此殊荣，主要就是因为书中蕴涵了一个非凡而又独特的理念，而最高的境界则是将这个理念浓缩为一个简洁的模型、一个概念、一种方法，这也是这本伟大的著作与其他平庸之作的最大差异所在。本书的这一独特理念就是所谓的鸿沟理论，这一理论的具体含义指的就是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的鸿沟，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，就决定了一项高科技产品的成败。在硅谷这样一个科技重镇中，我们总会不停地发现这一现象，新技术和新产品不断出现，获得风险资本家的资金支持，大量的媒体开始关注，但最终这些新技术却销声匿迹了，原因就是这些新技术和新产品不幸跌入了鸿沟。实际上每项新技术都会经历鸿沟，关键在于采取适当的策略令高科技企业成功地跨越鸿沟，作者在这本书里就告诉了人们一些久经考验的制胜秘诀。
首先，作者指出如今广泛流行的高科技营销模型存在的一个根本性错误-忽略了位于早期市场和主流市场之间的那条鸿沟的存在，但是通过对有远见者和实用主义者这两个群体各自特点的分析，我们发现了一个更适合的营销模型，即承认这条鸿沟的存在，并在这段危险的鸿沟期内采取适当的营销策略，帮助高科技企业成功地跨越鸿沟并在主流市场中赢得广泛的认可。为了实现这个目标，高科技企业就需要采取一项最根本的战略性原则，那就是瞄准主流市场中的一个高度具体的目标市场细分，发动一场类似于D-Day的入侵战争，成功占领主流市场中的前沿阵地，然后再逐步将自己的力量延伸到这个主流市场中一些更广阔的领域内。为了成功地发起这场入侵战争，高科技企业需要采取以下四个战略步骤：瞄准目标，在偌大的主流市场中确定合适的目标市场细分；集中军力，围绕着将要用来征服实用主义者的整体产品以及帮助我们开发这项产品的所有合作者和同盟企业组建起一支强大的入侵队伍；制定战略，根据市场状况创造一个合理的竞争性格局，并对其产品进行正确的定位；发起入侵，选择合适的销售渠道，并制定正确的定价方式推动销售渠道为企业提供服务。另外，本书的最后部分还介绍了高科技企业在成功跨越鸿沟之后应当注意的几点，为了将这条鸿沟远远地抛在身后，高科技企业需要将注意力从有远见者那里转移到实用主义者的价值观上面，具体地说，企业需要在融资、组织管理和产品研发这三个领域做出必要的改变。
虽然作者坦承这本书中介绍的任何一种方法都不能保证高科技企业在市场开发的过程中获得成功，但这些方法确实是迄今为止最为有效的选择。总之，作者确实改变并确立了整个高科技行业的营销体系而且讨诸实践，他不仅是高科技营销理论的大师，也是IT界当之无愧的英雄。
由于译者水平有限，难免出现纰漏，还望广大读者批评和指正。
赵 娅
2008年6月
作者手记
（美）杰弗里 A. 摩尔（Geoffrey A. Moore）作者: 书名:跨越鸿沟
最初，当商榷本书的出版方案时，出版商和我都一致认为：如果这本书的销量能超过5000册，才能称得上令人满意。毕竟，作者名不见经传，书中讨论的内容也只是有关高科技产品营销的一些难题，所以本书的受众会很少。
然而事实上，自从第1版上市，本书的销量就已经超过了30万册。出版商和我当然觉得受宠若惊，但我们更感兴趣的一个问题就是这本书为何如此成功。其实这本书的畅销可以作为普通教科书中的案例，用来证明口碑营销的强大威力，而口碑营销恰恰是本书提出的一种独特方法，企业可以凭借这种方法赢得主流顾客对颠覆性创新的采纳。
鸿沟理论
最重要的一点是，事实已经证明本书使用的鸿沟这个比喻和对于如何跨越这个鸿沟的建议已经在资深的高科技企业管理者心中引起了强烈的共鸣。迄今为止，已经有无数的读者对我说：尽管他们认为书中的内容非常有用，但它却没有真正地解决他们心中的困惑。本书只是刻画了他们心中一些零星的直觉以及他们曾经历过的一些令人遗憾的教训，并把这些直觉和教训用一个条理清晰的框架组织起来，以便为他们今后的决策提供帮助。
正是因为这个原因，本书在他们的同事之间流传甚广，鸿沟这个词也慢慢变得广为人知。因此除了企业的营销部门之外，本书还受到了工程部门的欢迎，很多读者都说这是他们第一本在看过前几章之后不会马上扔掉的营销书籍。来自高科技工程师们的赞赏的确是对本书极大的认同，我也对他们的反应感到非常高兴和欣慰。
本书出乎意料的成功还吸引了风险投资界的注意，这也成为了本书的一个销售渠道。风险资本家正是从这本书中找到了一个全新的方式与从事工程业的企业家们商讨市场开发策略。对于公司上下所有员工来说，这本书确实是有必要一读的，这样可以保证所有人都有同样的想法。
在本书第一次出版之后，商学院的教授们也开始将这本书引进到他们的企业营销课堂中，这在当时几乎掀起了一场潮流。由于本书语言生动而且规范、表达清晰，学生们也同样爱不释手。这在很大程度上要归功于所使用的比喻手法，通过将抽象的观点与实际事物结合起来，将自己所持论点的核心形象地表达出来。如果你已经充分理解书中涉及的那些类比，你就差不多掌握了本书的精髓，这时再去阅读这本书其实就是对你已掌握知识的再次肯定。
这样看来，一切似乎都进行得非常顺利，直到1997年的某一天，学生们开始提出自己的疑问：安信达（Ashton Tate）到底是一家什么样的公司？Cullinet呢？文字之星（Wordstar）是什么？Ingres又是什么？对于书中那些通过类比表达的观点来说，这些例子是非常重要的，但是它们却早已退出了历史舞台。所以本书修订后再次出版，其中的大部分观点并没有做任何改变，只是将一些20世纪80年代的公司更新为90年代的新公司，同时这也再次印证了我的观点：鸿沟是高科技产业发展道路中反复出现的一个问题。
转眼到了今天，除了修订版之外，本书还有了两部续篇：《龙卷风暴》（Inside the Tornado），与鸿沟挑战恰恰相反，这本书讲述的是企业如何在其高速发展期进行营销活动；《断层地带》（Living on the Fault Line），这本书讲述的是现任市场领导者如何应对新一轮的技术挑战。另外，本书还为第四本书，我与保罗约翰逊（Paul Johnson）和汤姆基波拉（Tom Kippola）合著的《猩猩游戏》（The Gorilla Game）奠定了基础，《猩猩游戏》讲述的是这些相同的内在力量如何在股票市场对高科技公司的评价中起作用。而且，哈伯-柯林斯出版公司（HarperCollins）准备在2002年出版第一本鸿沟系列书籍《鸿沟指南》（The Chasm Companion），作者是我的同事保罗维费尔斯（Paul Wiefels），这本书的内容和本书的摩尔鸿沟完全不同。
简而言之，涉及鸿沟理论的写作和阅读已经成为一种家庭式的产业，高科技部门也已经表现出极大的耐心，乐意接纳那些不断涌现的新类比词汇，比如保龄球道、龙卷风、主街、大猩猩、狒狒、国王、奴隶、GAP、CAP、核心、外围等，谁也不知道下一个类比词汇会是什么。这些词的发明者们对此持有的观点就是：他们会尽量找到一些形象的词汇来刻画客户所置身于内的一些现实状况的内在动力。
最后我想说的是，任何书籍都是我和编辑合作的结晶。我想在本书的制作过程中，恐怕有一些人已经因此而疲惫不堪了：首先就是Virginia Smith，本书的绝对支持者，随后还包括Kirsten Sandberg，现在则是Dave Conti。哈伯-柯林斯和戴维与我一直保持合作关系，所以真正的问题是读者大众对我们这个组合的认同会持续多久。我真诚地希望这个时间可以很久很久。
杰弗里摩尔
目录
译者序 作者手记 修订版前言 推荐序 致谢 第1章 高科技营销的幻象当本书的修订版尚处在创作中时，也就是1998年，电动汽车上市了。通用汽车公司率先制造出一辆这样的电动汽车，福特汽车公司和克莱斯勒公司也紧随其后。假设我们认为电动汽车的功能与其他汽车相同，唯一不同的是这种汽车驾驶起来噪音更小，并且对环境造成的污染也更小，那么，现在的问题就在于：你打算什么时候拥有一辆这样的电动汽车？
1.1 技术采用生命周期 1.2 高科技营销模型 1.3 推荐名单 1.4 幻象与醒悟：钟形曲线中的裂缝 1.5 发现鸿沟 1.6 鸿沟中的牺牲者 1.7 一家高科技企业的故事 第2章 高科技营销的启示
一开始那里有一座山，后来那座山消失了，但最后那里又出现了一座山。 -禅宗谚语
高科技营销的启示 2.1 基本原则 2.2 早期市场 - 1 2.2 早期市场 - 2 2.3 早期市场中的动力学 2.4 主流市场 － 1 2.4 主流市场 － 2 2.5 主流市场中的动力学 2.6 落后者：怀疑主义者 2.7 回到鸿沟 第3章 准备行动
无论如何，鸿沟都是一个充满了危险的地方。它几乎不能为企业带来任何新顾客，即使可以，它带来的也只是那些因为某种原因脱离了安全轨道的人。但是另一方面，这条鸿沟里却容纳了各种各样不开心的人，美好幻想已经破灭的现有顾客，虎视眈眈的竞争者，还有唯利是图的投资者。他们相互勾结起来，贪婪地望着这些试图过渡到主流市场但又缺乏经验的小企业，渴望能够从它们的收入中分得一杯羹。因此我们有必要简单地了解一下这些企业所面对的艰难挑战，只有这样我们才能够在防御过程中时刻保持警醒的头脑。
3.1 鸿沟中的危机 3.2 如何生火 3.3 微软的命运 3.4 市场空白之外 3.5 成功跨越鸿沟 3.6 Clarify：一家顾客服务型应用软件企业成功跨越鸿沟 3.7 Documentum：一家文档管理应用软件公司成功跨越鸿沟 3.8 3Com PalmPilot：一家独立操作平台公司成功跨越鸿沟 3.9 SmartCards：一家分布式操作平台企业成功跨越鸿沟 3.10 应用软件企业和操作平台企业 3.11 从理想到实践
重读《跨越鸿沟》
每一个科技品都有一个生命期，不同的时间段里对应着不同的用户。早期用户和成熟期的大众用户之间一直存在着一个鸿沟。对于一个渐入正轨的企业，特别是新经济下的互联网企业，该如何跨越这道鸿沟呢？本文以Apple的发家为例，从创业者和风险投资者的角度去分析鸿沟存在的原因。 文章原文由Alex发表于读写网Read/WriteWeb。读写网－Read/WriteWeb是在全球范围内最受欢迎的博客之一。她的内容专著于互联网技术的有关新闻、评论和深度分析。再看《跨越鸿沟》
1991年Geoffrey A. Moore写了一本名为《跨越鸿沟》的书，之后被商业圈里的人们大量阅读和引用，并最终将之上升为一种理论跨越鸿沟。Morre认为任何科技在发展过程中，其早期用户和大众市场之间总存在着差异。很多新的技术最初由一些热心者引入市场，但很快发现无法获得更广泛的认同。所以要想创建起一个价值数亿美元的公司，其创始人需要从战略考虑，该如何跨越上述的差异。
这本书之所以能够流行起来，并被作为MBA的案例研究和被众多的顶级VC公司所讨论，是因为它的分析是建立在金钱收益上的。简言之，早期用户代表的仅仅是人群中很小的一部分。但问题是，仅仅靠卖产品给这样的一小群人是无法壮大你的公司的。
今天快速变化的世界正革新着我们的营销理论。也让我们对旧的商业模式和理论提出质疑。反思跨越鸿沟是否仍然有意义？甚至，这种思考还有存在的可能吗？本文将会剖析这种经营理念，以寻找以上问题的答案。
传统的鸿沟仍在起作用
想一下iPod吧，它成功的打入了主流社会并且成为一种文化的现象。iPod刚上市时一群Apple的发烧友购买，但今天iPod却到处都是。苹果公司是这么做到的？
iPod能够成功归功于苹果公司高效（well-oiled）的市场机器、它本身的漂亮外观和充满热情的用户基础的组合。iPod被Apple的市场部门演化为欲望、羡慕和潮流的代表。Apple的工程师们在这款产品上不断迭代，精益求精，开发很多版本，每一次都比前面一个版本要好用要简单，同时功能也更加强大。但真正让iPod成功的是它的病毒似的传播。iPod的拥有者深爱着他们的iPod，并且无时无刻不谈论着它。其早期用户成为一群布道者。
风投为什么在意
Apple公司的巨大优势在于它广为人知的品牌。创业者不会有这个优势，所以风险投资者会为鸿沟的存在而忧心。风投对于企业的风险管理很在行。他们当然试图选择最好的公司去投资。理想情况下，一些公司组成的强大投资组合将最终胜出。事实上，很多公司因为各种各样的原因而倒闭。所以风险投资者在构建他们心中的投资组合时会考虑到鸿沟的存在。
风投为了弥补失败的创业者所带来的损失，必须找到一个很大的盈利点（比如google）。而要获得这个赢利点，就必须有一个符合大众口味的科技。这个科技要能被数百万的使用者广泛的接纳。为了最终胜利，你必须重视如何去跨越这个鸿沟。这也是为什么一个70也的商业计划中要花20页来谈这个重要主题。一些创业者历时5年仍然无法得到风投的关注，是因为他们无法拿出能够表明他们有能力将这种科技带到大众面前的证据。
为什么创业者不在意
当风险投资者在试图规避风险时，创业者正试图吸引早期用户的注意。创业者认为，鸿沟的存在并不重要，至少是对现在的他们来说。在跨越鸿沟之前，他们至少需要能够达到鸿沟。事实上今天很多公司都无法做到那一点。Tara Hunt用他的鸿沟图清楚明了的证明了这个问题。
事实上还存在另外一个问题，创业者该采用什么样的技术去迎合主流用户。通常，对早期用户适用的方法在对大众却不起作用。早期用户是典型的科技迷，他们希望得到强有力的工具，他们吃的、睡的、喝的都是新科技。而主流用户却只是科技的跟随者，顶多一个按钮就能满足他们，对于新事物，他们感到恐惧。因为这些原因，如果创业者将他们的目光集中于主流用户，他们甚至不会有达到鸿沟的机会。幸运的是，现在大多是的创业者明白这个道理，将他们的注意力集中在早期用户上面。但达到鸿沟的幸运儿们却不得不面对几年前压根没有的问题如何跨越鸿沟。
现实的问题
如何跨越鸿沟都与如何让一个科技产品能被广泛的接纳有关。最大的困难在于，如何赢得大众市场中早期的多数。跨越的过程只能在早期用户的帮助下完成，早期用户的作用在于他们不仅仅是活生生的例子，而且还会成为布道者。
问题在于和多年前相比，新科技投入市场的速度迅速增加。而所有这些新科技都将目光聚焦于早期用户，以图让这些人爱上并且试用他们的新科技。问题随之产生，当你的早期用户因一些更新的科技而离开之前，你是否有机会让你的产品进入主流？
举个例子，一些经常写博客的人，写博客却越来越少，因为他们发现了Twitter（微博客）。或者，他们发现了第二人生，所以就不再花更多的时间在MySpace上面。他们使用的甚至是一些没有绝对竞争力的科技产品，这些产品免费赠送，但事实是正是这些产品赢得人们的时间和注意力。
今天的新技术以一个不可预料的速度被引进市场，所以早期用户变得很分散。他们乐于尝试新生事物，而且有如此多的新事物供他们选择，所以他们的注意力无法持久，并大量地试用新应用和服务。一个好的科技产品却并不一定成功，因为早期的用户已经遗弃他们而去尝试新事物了。
早期用户是他们跨越鸿沟的中流砥柱，没有他们，整个体系将倒塌。而在你站立的基础尚不稳固之前，你不可能飞跃鸿沟直接抵达大众，那样早期用户将会离开，去尝试新玩意。
结论
在2006年的维基百科上，斯坦福科技创业计划的主任Tom Byers描述穿越鸿沟为在15年后仍然是创业营销的圣经。它仍然是强有力的被证明正确的理论，但这种理论需要调整。如此多的新事物被带进市场，这一事实挑战着这一理论。早期用户被诱骗到新事物比15年之前要快的很多。在该理论的下个版本里将会扩展如何才能留住更多初始用户。
你认为在今天该如何让技术获得大众认同？能够和那些曾经跨越过鸿沟或者正在跨越鸿沟的读者分享经验，是我们的荣幸。（译者注：原文之后有相当精彩的讨论，无法一一翻译）
参考文献
http://www.hbrchina.com/c/book_detail-layoutId-38-id-1842.htmlhttp://www.readwriteweb.com/archives/rethinking_crossing_the_chasm.php
http://hi.baidu.com/hawkingliu/blog/item/29e3262e084f2f524fc226c8.html