谈判就是战斗-《攻守之道：谈判高手的100个锦囊》书评

　　人们做任何事情都必须在掌握了一定理论架构之后，才能够将经验'内

　　化'、'生根'，并且'升华'。谈判更是如此。很多人或许都有谈判的经

　　验，但若真要探讨究竟是怎么赢的，或是怎么输的，却又常常知其然，未必

　　知其所以然。所以经验总是无法传承，也提炼不出什么具体的教训。因此用

　　理论架构来'顺'一下自己的谈判经验，就显得格外重要了。

　　谈判战术也是一样。有一次一位读者写信问我，说他买了一本谈判'秘

　　籍'，里面有谈判制胜招术一百招，可是背不下来怎么办?总不能在迎敌的

　　时候想到第五十九招再出招吧?那早就被砍在地上了!当时我就答复他，真正

　　的武林高手是没有招的，因为都'内化'了。我们学谈判，学的是其中的原

　　理原则，而不是只去记一些花哨的战术。只有掌握住原则，我们才可能去背

　　招、创招，而不会拘泥于什么'秘籍'。这就是理论架构的好处。

　　这本书的第一个特色，在于它是'中国人写给中国人看的书'。市面上

　　的谈判书很多，但大部分都是翻译的。翻译的书固然有其价值，但它的美国

　　观点、日本观点或欧洲观点却不能完全适合我们的国情，而它所介绍的谈判

　　方式，如国人耳熟能详的原则式谈判法(或称哈佛谈判术)，也只是一家之言

　　而已，既未能完全符合中国人的谈判情境，亦未能涵括谈判形态之全部。所

　　以由中国学者来诠释谈判，自有其十分的重要性。

　　'精简'是这本书的另一特色。到目前为止，我个人共有三本谈判书问

　　世。台湾时报出版的第一本《谈判》，是所有谈判研究的基础，是基本理论

　　部分。第二本是台湾卓越文化出版的《不流血的战争》，则是站在理论之上

　　，对各特定主题如'权力'、'期限'等，作深入讨论。这两本书都适合摆

　　在案头，随时参考。

　　北京大学出版社出版的《攻守之道：谈判高手的100个锦囊》则适合带

　　上谈判桌。如果你看过我前两本书，那这本便是复习的精华本。如果你没看

　　过前两本或没时间看前两本，也不妨从这本着手，先学一些正统的谈判技巧

　　应急，以后有时间再深入研究。

　　就因为'理论'训练的必要性、'中国人观点'的适用性，以及'篇幅

　　精简'的实用性，我们觉得这本书对你的谈判工作，应多少有所助益。