知识型大客户策略-《大客户销售策略与项目管理——针对工业品》书评

　　客户行业分析:

　　拜访大客户要事先准备大量的资料,而不止于自己公司这方面的资料;要着重于客户资料:客户行业今年的发展趋势,他的竞争对手今年将有何动作.针对同一行业的大客户，每年的趋势都是不同的，而中间又有着潜在的规律；一定要把有潜力的大客户吃透

　　竞争对手分析

　　每一个大客户品牌都有它的主要竞争对手，通过对该客户竞争对手媒体广告投放的掌握，作为资讯与客户深入地沟通，通过启发客户比方他哪方面是弱势项目，往往可以起到立竿见影的效果。借助主要竞争对手，把整个行业拉动起来；

　　产品分析

　　对产品的分析体现了专业的程度。产品分析又包含有已方产品分析即对自身媒体的分析，以及对客户产品的认识。如果对自身的媒体都说不清楚，是进不了大客户的门的。对客户产品认识方面比方客户产品的投放市场。主要适用对象，媒体投放习惯，有无深层的可挖掘信息等。（各媒介投放的广告监控分析等）

　　沟通

　　多与不同的客户保持联系交流沟通拜访，把握客户的意图、观点、思路，抱着一种平和的心态，不卑不亢充分表现出对已方媒体的自信，不积跬步，无以至千里，逐步打造自身的专业形象，建立良好的个人印象。从客户心里得到认同感；

　　强化意志

　　锲而不啥的精神！当你的信念是建立在对己方媒体的认识，对客户产品的分析这一基础上时，你的信息是稳固的。不会因为多次修改提案而受挫，不会因为客户的三言两语而消除前进的心。你有一个信息，那就合作的成功。因为坚信，这媒体的利益点，当认识到这里，还有什么可以阻挡合作的成功呢。