销售的道与术-《在路上·抢单》书评

销售是一个过程，而非一种知识。

这是我看过书后最大的感受。persistence'非如此，难以成为一名销售精英。

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学过市场营销的课程，却总觉得像屠龙之术'派不是用场。是的，对于一名几无社会经验的大学生来说，没有人会让你去当一个营销总监，这便是课程设置与实践需要的脱节所在。也正因此，不少大学生热衷于实习、打杂，希望能够多积累一些'社会经验'，以为日后找工作的筹码。近期来看，确实会有一些收获；然而长远而言，在大学应该建立的知识系统，受到的思维训练则是'打杂'的机会成本。

扯远了。与市场营销的课本比起来，这本书显得更实用。'窃以为，人员销售只是市场营销的一小部分，因而你从市场营销的书中很难探得销售之道。更重要的是，从西方传过来的市场营销理论抽象掉了人与人之间的感情、关系，专注于产品、需求，从实用角度来说，实在是非常有限。

销售之道，我把它归纳成两个字：需求。不管是挖掘需求还是创造需求，我们的核心始终在'需求'二字。然而需求背后隐藏着很多玄机：购买者与受益者利益的不一致会形成利益的冲突，最终则需在二者中求得平衡。

因此，如何销售，要关注的是对购买产品有影响的群体，而不仅仅是受益者利益最大化。这些群体包括使用者、影响者、购买者、决策者和门禁者。一味关注产品的优势是不能成功的，人才是最根本的要素'中国的人情关系是最错综复杂的，这一点从发达的酒桌文化可略窥一二。销售过程中要琢磨人，然后根据其性格品行迅速与其建立良好关系。销售之术有很多，我把它归纳为：了解需求'信息整合；接触客户'专业和真诚；打动客户'坚持、为客户着想；提供方案；售后服务。

文章快写完了，再一看，还是归纳式思维'其实在销售过程中应该学会中国式的思维，时、空、人的把握是最重要的。商场如战场，几千年前我们老祖宗留下的《孙子兵法》关注的便是对手的反应模式，今天我们在销售中，关注的也应该是客户的反应模式和竞争对手的反应模式。