大客户营销，是传统产业里的重要营销单元，二八法则的具体实践，开发大客户，通常需要一个较长的过程，这里面如教练角色的培养，决定者角色，购买者角色和使用者角色的合理分工的合作，集团客户，团构客户都是大客户的典型代表，还有就是保险领域的大额保单销售，也是大客户销售范畴，开发周期长，销售环境复杂，人员关系难以掌握，都是大客户销售的'咽喉'，如何开发大客户，大客户如何维持，变成长期客户，这是需要一套完善的流程的和系统的，对于立志于销售领域的人而言，大客户和小客户的开发成本是一样的，消耗同样的经历和努力，为什么不盯住大客户呢？大客户的开发，不仅锻炼个人公关能力，更能体现一个人的组织能力和综合素质，因此，大客户是企业立足之本，只有把大客户变成长期客户，变成忠诚客户，企业才会持续进步和壮大。
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