温州人的商海王道-《商海王道》书评

　　' 作为中国的犹太人'温州人骨髓里都有做生意的细胞。

　　' 以前一个朋友和我如是评价。我也接触过温州人，尽管有些文化不高，但思维却有着明显的不同。看了《商海王道》这本书，体会更加深刻。

　　' 书中也有一个有趣而恰当的例子：

　　一个外星人不小心掉到了地球上，不同地方的人有不同的做法：'

　　北京人会问他户口在哪里；上海人会建一座博物馆，开始收门票；而温州人呢，则会这么干：'

　　先请外星人吃饭、然后卡拉OK'很快与他成为朋友，然后问他：火星上有什么商机，可不可以一起合作来开发'

　　

　　本书中可以看出王振滔很多营销智慧：

　　

　　从一开始王振滔辍学，开米厂的时候就能够看出来，因为王振滔有很多与众不同的地方：那时别人100斤稻谷总是打出80多斤米、10多斤糠；而王振滔却只打70多斤米、20多斤糠。

　　' 是他的机器不好吗？或者是他的技术差吗？不是，是他有意这样做的。'

　　这就显得不可思议了。众所周知，米的价钱贵，糠的价钱便宜。米多糠少可以多赚钱，糠多米少赚的钱就少，为何王振滔却要做这种'赔本'的买卖呢？'

　　事实恰恰相反，他不仅没有赔，而且生意十分兴隆。为什么？'

　　事隔多年以后，王振滔透露了自己的'不传之秘'：'

　　100斤稻谷打出的米少，颜色就越好，质量就越高，所以买米的人都高兴到他这里买米；100斤稻谷打出的糠多，意味着里面有更多的小米粒，营养就多，等于说拿买糠的价钱买到了价值更高的米，买糠的人当然更愿意到这里来买糠。于是，不管是买米的还是买糠的，都成了最愿意光顾这个小米店的好主顾。生意哪能不兴隆？

　　

　　聪明的温州人都是算账高手。这个和王永庆卖米有点像，二者提出出来的特质都可以用一个字来形容：'傻'。当然，在外人严重的傻，却是以消费者受益为基本点的。

　　所以，我给中小企业做咨询的时候，总强调一句话，要从顾客受益的角度去定义企业的目标和经营使命。一旦你做到了，消费者就会保护你，把他们的钞票转化成对你的选票。

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　　在营销策略上，奥康也是高手，他们有一个理念：'小城市开大店，大城市开多店'。

　　这个似乎没有什么特别，但足见王振滔对消费者形态的理解。在小城市开大店，运用的是'抢占第一'的战术，几乎不用打广告，当地居民都知道购物自然去大店，你是第一，就是首选，相当于把小城市居民'一网打尽'。而在大城市开旗舰店和在一条步行街上开多家店，则符合了大城市的消费特点和消费者的购物心理，能够达到品牌造势和位置相互呼应，以吸引更多消费者的效果。

　　

　　作为温州人的代表，笔者比较喜欢王振滔，个人对其印象是谦虚有而有智慧，不仅是一个闻名遐迩的企业老总，更是一个实战型的营销大师，期待他的'王道'能够基业长青。

　　
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