读《工业品营销：赢在信任》有感-《工业品营销：赢在信任》书评

中国工业正在经历由轻工向重工、由制造向产业、由成本向价值三个转变。工业企业在扩张到一定规模时，营销环境发生了质的变化，原先以关系营销为主要推销手段的销售思想越来越行不通，众多企业迫切需要一套适用于工业品营销的理论来整合营销资源，指导营销行动。

现行的各种营销理论大多是舶来品，其理论是在研究消费类产品的基础上提出的，与工业品营销的特征和实际环境相关性很小。于是，我们常常见到，不少人简单地把消费品营销和工业品营销等同为一，无视工业品的特征与实际，这无疑是偏颇的。工业品营销理论的研究被遗忘，也就造成了理论的缺位。没有工业品营销理论的指导，实践中只有以过去的经验为指导，在环境变化时难免产生失误。在中国成为当今世界的制造业大国的时代，工业品营销理论的研究也开始越来越受到大家的重视。

在'产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化'的中国工业品营销转型的现阶段，出版市场上的书籍还鲜有提出'工业品营销'的概念，要么是消费品理论的翻版；要么就是大客户销售、项目营销等销售技巧方面；而在构建基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系与方法工具方面《工业品营销----赢在信任》一书尚属首创。

《工业品营销----赢在信任》是国内第一本完全意义上的工业品营销理论原创书籍，首度聚焦研究了中国的工业品营销。本书的作者有着多年工业品营销的实践经验。对中国工业品营销这个领域研究的具有相当深度，在吸取了国外的营销理念的基础上，结合中国工业品营销的实际情况，旗帜鲜明地提出了'工业品营销--赢在信任'的主张，创新地提出了基于信任导向的工业品营销理论框架。并阐述了赢得客户信任的方法以及工业品营销策略层面、实施步骤等战术层面、过程管理等工具方法层面的内容。

中国的社会信任体系尚未建立之际，失信的代价与守信的收益都很小。信任危机带来很大的社会成本。尤其在工业制造企业与企业之间的交易之中，也就是工业品的营销与采购中。虽然社会信用体系短期很难建立，但企业与企业之间的信任关系完全可以通过企业的营销行动来建立的，谁建立并赢得了客户的信任，谁就获得了营销的成功。

基于信任导向的工业品营销理论框架分AT法则、四轮驱动策略、第三渠道模式、工业品牌营销经脉图等四大部分展开论述。AT法则，从信任的三阶模型出发，研究解决企业间信任并持续建立信任的三阶行动模型；四轮驱动策略，从关系策略、价值策略、服务策略与风险策略四个方面整合工业企业营销资源，制定切实有效的营销组合策略；第三渠道模式，针对代理或直销两种传统渠道存在的冲突与困惑，创新地提出了以市场与服务两大功能统领的'在代理基础上直销，在直销基础上代理'新型渠道关系；为了便于指导工业品营销的实际操作，从工业品营销的八大困惑、七大特点、六大步骤、五大优化、四大系统、三大纬度、两大循环、一大法则等方面绘制了工业品营销经脉图。

本书共六大部分，由表及里从工业品营销存在的误区、困惑着手，展开理论分析与实际对策研究。书中由一个大型工业品制造企业为背景的虚拟公司的真实案例贯穿全书，在每一部分都有相应的实际场景为开始，在引入理论分析比较，提出可能的解决方案，详细阐述了AT法则、四轮驱动、第三渠道、品牌四步集成等的使用步骤与内容；为了便于工业品营销企业的自我诊断与修炼，在内在修炼部分用一张中医经脉图清晰地展示了工业品营销的来龙去脉；针对工业品营销一直存在的过程管理黑洞，在打开天窗部分，简明地演示了五诀五表八部曲、四横四纵两张牌的实用工具。

本书在不长的时间内，出了第二版，市场上对于贴合中国国情的工业品营销的理论和图书的需求可见一斑。第二版书增加的不仅仅是厚度，更新增了作者在实际工作中碰到的真实案例。案例中说理论，理论中展事例，大大加强了本书的可读性。是广大中国工业品制造企业的高层以及营销管理人员不可多得的一本工具书。