破解了成功销售的7种密码-《超级销售精英的7种力量》书评

  一、忍耐力

  '忍耐'二字说来简单却并不容易做到。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废,都是因为不能忍受寂寞。可能你需要忍耐一个月,半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应地提高,因此如果你是机会注意者千万不要去做销售。

  在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?只有耐心等待,不然你就要失去这个客户。

  二、自控力

  很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发新客户,维护老客户,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天例会的工作汇报。如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等。但是,这种方式除了回损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。所以,只有加强自控能力,才能确保自己每天兢兢业业地投入工作。

  三、沟通力

  沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层:含义一是准确地采集对方信息,了解对方真正意图;同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

  四、观察力

  观察不是简单的'看',很多销售人员的第一堂课就是学会观察'观察市场,观察客户。观察之所以区别于'看',主要在于,观察不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去用心发现,以此来猎取重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多的信息:商品的价格、包装、材质颜色、造型等。

  五、分析力

  分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品你能分析出什么?一个优秀的销售人员,一定会有以下的分析:放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过缜密的分析才能得到。

  六、执行力

  执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说'这个事太难了,做不了。'那么你的领导也只能说'好,那我找能够完成的人来做'。没有困难的事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

  七、学习力

  ' 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是'综合素质'的竞争,面队如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售直至顾问式销售'销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

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