罗百辉:如何做一位合格的营销经理-《周一早上的营销课：10周成为出色的营销经理》书评

　　编者按：身为营销部门经理，你应具有什么样的内涵，使你更能胜任工作？你应具有何种能力，才能迎合更高的市场要求？你应具有何种内涵，来管理好部属？这些都将对你构成挑战。如果你相对地符合条件，并经受住了考验，那么你就是合格的营销经理。

　　--盛景商学院罗百辉

　　一、销售经理的基本素质与能力

　　经理必须发挥领导才能，这种领导才能是各种条件的总和。下面就是销售经理所应具备的基本素质和能力，作为管理者的销售经理应当努力在这些条件下进行强化和锤炼。

　　（1）统帅力。如不能完全掌握、统帅部属，这种管理者就没有存在的意义。

　　（2）责任感。销售工作是一项有风险的事业，你必须对事业具有强烈的责任感。

　　（3）诚实。销售工作来不得半点虚假，需要的是诚恳的态度和踏实的作风。

　　（4）指导力。销售经理本身即使很优秀，如果不能指导、栽培部属，也不能成事。

　　（5）洞察力。销售经理善于洞察各类事项的本质，才能作出正确地判断，并有助于拟订成功策略。

　　（6）创造力。工作中能够不断提出新的想法、措施和工作方法。

　　（7）思维决策力。依据事实而非主观现象进行决策的，能在几个方案中选择一个最佳的方案。

　　（8）规划力。对事物进行计划，制定实施步骤的能力，以及调研能力与组织能力。

　　（9）应变力。能够预测可能遇到的市场情况，并对此作出正确地判断，使公司树立适应各种变化。

　　（10）交际力。销售经理作为公司形象的代言人，需要具备交流方面的技能。

　　（11）企化力。制定各种策略和规划战术的能力。

　　（12）整和力。将各种资源合理组织起来并成功运用的能力。

　　（13）意志力。如果意志力薄弱，是无资格做领导者的，因为有许多事情需要销售经理亲自决定。

　　（14）个人吸引力。最低限度不要让他人对自己生厌，应获得部属的好感及尊敬。

　　二、营销经理的五大任务

　　1.销售的计划、组织与渠道客户管理

　　（1）营销环境的把握与市场实态调查。

　　（2）制定销售计划。

　　（3）决定新设立经销店、特约店的条件。

　　（4）渠道客户人际关系的确立。

　　（5）收集竞争者的情报。

　　（6）销售目标与销售配额的设定。

　　（7）销售目标管理。

　　（8）防止价格混乱和窜货现象的发生。

　　（9）设定发展渠道客户的条件。

　　2.渠道客户的量化分析

　　（1）渠道客户销售统计与销售分析。

　　（2）渠道客户的经营分析与指导。

　　（3）渠道客户的资金运转指导。

　　（4）信用调查。

　　（5）信贷额度的设定。

　　3.渠道客户的营销参谋

　　（1）渠道客户销售方针的设定援助。

　　（2）支援渠道客户制定计划方案。

　　（3）协助渠道客户搞好市场考察。

　　（4）销售促进指导。

　　（5）为经销店、特约店发觉顾客并予以通报。

　　4.推销技术人员

　　（1）传授讲解销售活动。

　　（2）商品知识、销售基础知识的传授。

　　（3）销售不佳的原因分析与对策。

　　（4）陪同销售及协助营销。

　　（5）销售活动指导。

　　（6）售后服务指导。

　　（7）顾客抱怨处理指导。

　　5.专业销售人员

　　（1）接受定单。

　　（2）物品订购。

　　（3）销售事务与企业内部的联络。

　　（4）赊帐管理。

　　（5）账款回收。

　　（6）销售报告。

　　三、工作职责及要求

　　1.全面负责公司产品市场开发，根据公司年度经营目标，制定公司年度销售计划，月度、区域、产品销售分解计划。建立稳定可靠的市场信息反馈采集网点，定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理批准后组织实施。

　　2.根据公司近期和远期目标、财务预算要求，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和编制产品、区域销售计划销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并对销售业务活动的过程及结果进行控制管理，确保销售目标、市场占有率的达成。

　　3.及时掌握国内外市场产品动态，每月主持召开销售工作分析会议，分析销售动态、销售成本、存在问题、市场竞争状况等，提出改进方案和措施，督促销售计划顺利完成。

　　4.周密管理好重点客户的订单计划，及时与生产管理部门沟通，确保生产计划与销售计划圆满配合完成。

　　5.协调销售部和各相关组织的关系，保持同各政府相关部门，铁路快运、外运、物流配送等的密切联系，并建立稳定良好的合作关系，使销售工作顺畅开展。

　　6.制定产品重要销售活动和参加国内、国际产品展销活动的计划和实施方案，并对参加销售活动的效果进行预测分析，报总经理批准后实施。

　　7.定期检查销售计划完成结果，依据市场变化情况提出销售计划调整方案，报总经理批准后实施。

　　8.制定产品定价和调价管理程序，掌握产品价格实施情况，控制不同客户对象不同区域的产品价格水平，定期检查价格实施结果，及时提出调整措施，确保企业较高的盈利水平。

　　9.定期收集产品价格信息，掌握其他厂家价格水平，分析竞争态势，适时调整产品销售策略，报请总经理批准后实施,以适应市场竞争形势。

　　1O.制定客户管理制度，建立完善客户信息档案，严格做好大客户的追踪服务，建立客户信用评估管理办法及评估结果应对方案,不断追踪进行信用评估，强化销售风险防范措施。

　　11.制定货款回收管理制度，严格控制发货及货款回收，严防货款流失。

　　12.按质量管理体系的要求制定完善销售管理制度、销售业务操作规程，使业务流程规范化、标准化，并编制业务手册，指导、强化操作实施。

　　13.编制销售部人员的岗位工作说明书，明确每位销售部人员的岗位职责，制定绩效考核方案和考核指标、奖惩措施，并操作实施。

　　14.制定销售部员工培训计划，培养、训练造就一支掌握专业销售技能的顾问式销售团队。

　　15.制定销售费用开支管理制度，严格审核控制销售费用开支，销售成本控制在预算水平之内。

　　四、职位权限

　　1.有权根据绩效考核结果决定本部门的激励奖惩方案。

　　2.有权依据市场变化调整销售策略,报总经理批准后实施。

　　工作环境及福利待遇:生产环境良好,福利待遇按国家规定执行。

　　五、其他要求

　　1.外向型性格,口齿表达能力强.人际交往能力极强!

　　2.接受业绩导向的薪酬方式.岗位职责/福利待遇/工作环境