不如站在客户的立场上为对方着想一点点！-《销售从被拒绝开始》书评

　　我们每一个销售员都遭受过拒绝，而且是经常遭受拒绝，以至于有这样一句话：销售是从拒绝开始的。

　　说的没错，很少有客户在毫无心理准备的情况下接受我们所推销的产品！实际上，如果我们稍加分析就会知道：客户的拒绝是出于人们的一种自我保护的本能。

　　因为他不知道即将面对的是什么，尤其是在业务员毫无征兆地冲到他面前的时候。

　　我们和客户是对立的，是在博弈！所以他首先要采取自我保护措施，也就是先拒绝掉，等把事情看清楚（是否对自己有利）之后再做决断。

　　这也就是为什么我们一直在强调过程，一方面是客户接受任何一样商品时的心理过程，另一方面是我们在推销商品时需要采取的步骤。这在前面的文章里提到过！请参照销售员该如何报价。

　　然而，很多商家或经营者忽略了客户的这一心理反应，完全从自己的主观出发，总结出了一系列针对客户的拒绝而设计的所谓话术，并且让自己的销售员死记硬背，以便到了客户那里兵来将挡，水来土掩！具体做法主要体现在推销的过程中，一旦客户说出了对自己的产品或推销行为不利的言语，就马上予以反驳。

　　例如：

　　客户：

　　'这个东西我不需要。'

　　销售员：

　　'先生，您还没有使用我们的产品，怎么就知道是否需要呢？'

　　客户：

　　'我没时间。'

　　销售员：

　　'先生，我知道您的时间很宝贵，但是'

　　客户：

　　'我们现在经费紧张。'

　　销售员：

　　'先生，您现在少量的投入是为了今后'

　　总之，客户别张嘴，只要他一张口说话，销售员就有办法对付他！除非他说：我现在就买！

　　我曾经培训过的北京一家知名企业的销售主管就曾经这样跟我说：'在我推销产品的过程中，一般不给客户插话的机会！（也就是不给客户反驳的机会）'

　　试想一下，客户连说话的资格都没有了，他还会购买你的产品吗？即使他没有了说话的权利，但他总有决定是否购买的权力吧！钱可是装在人家口袋里的！

　　客户虽然现在不说话，并不等于他心里没意见！我们以前分析过，客户之所以不购买我们的产品，是因为他的内心存在着各种购买障碍，只有我们以主动询问的方式，挖掘出客户不购买的障碍和找到对方的实际需求，才能达成交易。

　　反过来，虽然表面上我们战胜了客户，但实际上，我们输掉了这桩生意！

　　很多业务员在客户面前虽然表现得热情洋溢，但是字里行间却流露出咄咄逼人之势！使得客户望而生畏。面对你的积极与热情，人家也不好意思泼冷水，何必得罪人呢？所以最终我们得到的答复就是：

　　'嗯！东西不错，我们再考虑考虑！'（其实人家根本就没打算买）

　　还有一点十分重要，就是要维护客户的尊严。我不相信客户被你反驳得体无完肤之后，还会有心情购买你的产品！

　　所以我个人觉得，与其费尽心机揣摩如何击倒客户，不如站在客户的立场上为对方着想一点点！

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