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看完了《输赢》，也看了一些高手的评论，和我的感觉还是比较相似，这本书应该属于销售人员入门级的书，不过书中提的一些观点还是值得记录的。 1、我是做服装产品的，但是无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 2、深挖客户个人资料,不能三把斧,要得到客...... (2回应)
2007-11-28 ' ' 6/6人推荐
看完了《输赢》，也看了一些高手的评论，和我的感觉还是比较相似，这本书应该属于销售人员入门级的书，不过书中提的一些观点还是值得记录的。
1，明知对手比自己强，也敢亮剑的销售人员是好样的。当对手品牌与自己相近甚至还不如自己的时候，打赢对手其实是一个一般销售人员的基本功，而不能称 为高手。《输赢》中所谓捷科其实就是IBM，所谓惠康其实就是HP，对手与自己相近，甚至还不如乙方，打赢他们有什么功劳可说。国内企业我还是很佩服华为 的，华为早期在中国市场与朗讯、西门子、阿尔卡特相差甚远，但是在销售中打赢了对方。如果一个销售人员能在品牌弱势的前提下，成功战胜对手，才是优秀的销 售人员；
2，关系很重要，但永远不是第一位的，争取客户的认同才是销售中最重要的关键。与客户的沟通方式是一个销售人员的关键技巧。当你遇到一个对 你不认同（甚至反感）的客户，如何通过沟通（每次沟通的技巧、技术宣讲、参观样板点、参观公司'等多种方式）转变客户态度争取客户认同才是关键。其次才 是与客户建立良好的私人关系。书中所讲的销售技巧就是关系，即使是做关系书中经信银行案例也没有任何代表性，纯粹是运气而已。
3，能否讲清楚产品含金量，是判断一个销售人员优劣的关键。能把黄铜按照铜价卖出的，是一个一般的销售人员。只能把铜按照烂铁价格卖出的， 根本不算销售人员，只要一个秘书文员也能卖得出去。真正优秀的销售人员是能把黄铜按照黄金价格卖出的人。客户也不是傻子，不是你想卖高价就可以卖出的，你 必须讲出你的产品比竞争对手好在哪里，而且让客户认同。企业是赢利组织，销售的目的是赚钱，遇到竞争只会向领导申请降价的人永远是最低档的销售人员。即使 你卖得产品技术上确实比竞争对手差，好的销售人员一定发掘出优势和含金量的地方，让客户认同你的价格就是应该比竞争对手高。
4，客户最关心的是什么？不是你能给他多少好处，而是你能给他带来什么业绩，其次是它是否安全，最后才是有多少个人利益。如果做客户关系只关注在客户的收到好处上，那你还离优秀的销售人员差的很远。
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