'人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。'大客户也不例外。因此在给客户提案之前，你需要做许多准备工作。
第一，在开发客户之前，制订详尽的计划。首先，对其进行客户行业和竞争对手的分析；其次，进行全方位市场资讯收集，通过市场走访及经销商拜访，对市场二手资料进行收集和分析；最后，作出综合分析报告。
第二，就合作项目的潜力进行分析。市场调研信息要求：品牌名称，消费者对产品的总体评价和品牌认知，影响消费者选择产品的因素，消费者认识产品的渠道，本产品的期望价格，各产品品牌的广告情况，影响消费者的终端设计等。在计划时间内完成分析报告，就调研报告及时与大客户的领导及市场人员沟通，然后就合作项目与大客户的领导及市场人员进行进一步沟通（达成一致的意见，定稿）。
第三，明确客户的需求。提问是成功销售的关键，销售人员的职业就是开口发问。可谓问对问题赚大钱，多问几个'为什么'。
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