摸清客户的战略与目标-《市场营销工作制度规范与流程设计》书评
结识大客户的高层，可以让你了解到客户的战略与计划目标。让你既可以在大客户开发上占尽先机，也可以为你日后服务大客户、进一步挖掘他的需求提供指引。
你要了解他有哪些战略计划与营销计划，他在拓展市场所占的份额，在这些份额中的利润。比如，他是想通过节省成本，还是想增加销量和市场份额，来达到提升利润的目标。
总的来说，客户有两大方面的需求，一是怎样节省成本，二是怎样开发需求，也就是'开源节流'。'开源'和'节流'都是客户最重要的方向。通过企业的报表、企业领导人的工作计划可以看到他们的企业计划，甚至直接利用业务窗口来询问你所提供的产品占该公司的比例是多少。然后就是实现目标的供求。因为每个企业都有三大稀缺资源：人力、物力、时间。最挣钱的公司也不能缺少这三大因素。所以任何企业事先都有设计：什么是重要的，什么客户因为重要而应该倾斜。你一定要通过了解客户的需求才能用你的产品和服务为客户创造价值。摸清客户的战略与目标就变得至关重要了。
大客户在自身发展的每个时期都会有不同的经营战略，然而不管大客户采取什么样的经营战略，一定都是以利益为导向的。因此，作为大客户的上游供应商，企业就必须在追求共同利益的前提下，最大限度地将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致。否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务，而让大客户投入竞争对手的怀抱，白白流失。与大客户的企业发展战略保持一致的最好方法是和大客户结成战略合作伙伴或联盟，双方利益共享、荣辱与共，将企业变成大客户的一个生产或服务部门，在大客户整体发展战略的指引下，根据大客户的需求提供产品和服务。
'