成为优势谈判高手-《绝对成交》书评
世界上最会谈判的人？没错，我们说的就是罗杰'道森。
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作为前美国总统克林顿的首席谈判顾问，他声名显赫。两届总统大选、巴以和谈、莱温斯基案，罗杰'道森都亲身经历过，并为政府指导公关、谈判策略的制定。凭借对国际政治的谙熟，对世界局势的警觉以及那似乎与生俱来的、无与伦比的谈判技巧，罗杰'道森每一次出击都无往而不胜。因此，就有媒体评论说，在美国政治谈判领域，有两座高峰，会让任何妄想超越的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布'科恩（其著有《谈判天下》），而另一位，就是罗杰'道森。
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罗杰'道森因出色地就任政治高参而一举成名，但他的成功远不止于此，他还是演讲大师（曾获美国国家演讲人协会所颁发的最高荣誉'CPAE奖）、实业大亨（先后创办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等）、商务谈判教练（他是《福布斯》评选出的'全美最佳商业谈判教练'）、畅销书作家（其出版的《优势谈判》连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首）'多重身份在一人，数种荣耀集一身，尽管如此，罗杰'道森最为公众熟知还是他的谈判训练大师的角色。对此，也有一种说法：要问是谁训练出了美国战后最多的销售部门主管和职业经理人，那么答案毫无疑问只有一个，那就是罗杰'道森。
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罗杰'道森有两本书不可不读，一本是《优势谈判》，另一本是《绝对成交》。两本书前后呼应，却系出一脉。在道森看来，谈判是一种说服竞赛，目的是为了更好地成交，一种最佳的结果达成彼此的合作。与普通的谈判不同，道森推崇的'优势谈判'要求以种种策略、技巧，让谈判者不仅在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判'而且这种感觉不是暂时的。也就是说，要成为道森定义的'优势谈判'，达成'绝对成交'，有三个条件需要满足：赢得最大限度的利润；达成双赢的结果；以及让对方获得良好的感觉，成为回头客。
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在罗杰'道森眼里，一个谈判高手通常还具备三方面的重要特征：第一，有能力控制各种不确定的情况。道森认为，'谈判，最重要的是要能掌控不断变化的局面，我们必须学会在无法预知的情况下，放松心情进行谈判。'第二，不要成为'反冲突者'。有些人生来就不喜欢冲突，他们在谈判时总是不想太过强硬，因为希望和客户建立长期的合作关系。这就表明，他是一个反冲突者，排斥冲突、排斥斗争，即使是能带来利益的冲突也不例外。相反，有些人十分热衷于冲突和斗争，他们在谈判时显得迫不及待，并且从来不给对手留下任何喘息的时间，总是出其不意、一招毙命。道森指出，热衷于冲突和斗争对谈判者来说是一个很好的特点。第三，随机应变、足智多谋。道森说：'尽管谈判变数很大，但在进行谈判之前，你仍然可以对所有的相关事项进行计划。当然，意料之外的事情常常发生，这时你就必须对既定计划做出改变，一个足智多谋的谈判者会知道应该如何根据现状来修订并实施计划。'
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除了上述这些，一定的技巧也是必要的。例如在《绝对成交》中，道森针对销售谈判中可能涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列实用性的建议。如果对其稍加以归纳，有几条原则是必须牢牢记住的'事实上，这也是在罗杰'道森谈判学著作中一以贯之的思想：第一，不要接受对方的第一次报价。作为卖方，如果买家一出价就欣然接受，即使价格不算高，买方也会认为自己还是叫高了，本来也许可以做得更好，另外，买方可能会认为你的产品或服务一定是哪里有问题。有时候，买方出的报价可能只是试探，并不指望我们一定能接受。如果接受，反而会给买方造成产品、服务有问题的错觉。在此，道森特别提醒说，'很多时候，我们对对方的心理价位已经有一个大概的估算。一旦对方的真实出价比我们估算的要低，我们就会欣欣然地接受这个出价，这是谈判当中很容易踏入的雷区。解决这个问题的有效办法是：你只要在谈判前暗暗下定决心，无论如何绝对不能接受第一次出价'。第二，要敢于开出高于自己预期的价格。如果你是卖方，出价高能够大大提高你的产品和服务在顾客心目中的价值判断。对于买方，尤其是对于志在必得、习惯以自我为中心的买方来说，高的价位往往会更加激发他们的购买欲望，接下来的谈判也不容易陷入僵局。第三，巧妙出价。在谈判时，可以假设最终价格会大致等于双方折中价格的平均。尽管这并不一定准确，但如果根据这个原理来开价，就能大大提高成功的几率。在这个过程中，要尽量让对方先开价。可以通过各种方式来让对方看到先出价的好处，例如向对方承诺，如果他们先出价，你就会立刻把产品推荐给自己的朋友，并且尽量帮他们做宣传，等等。第四，选择余地大带来的优势。这一法则几乎是所有谈判优势的来源。哪一方选择余地大，哪一方优势就大。同时，最重要的是要让对方知道你有很多选择。如果想要缩小对方的选择余地，就必须最大化地展现出与竞争对手相比的优势所在。
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就这样，罗杰'道森在谈判方面总是能给出中肯、具体的建议，这对于任何一个想提高谈判能力的人来说，无疑是一种不可或缺的精神力量。他谈判时的镇定自若、处变不惊、有条不紊和适可而止，在让对手毫无招架之力的同时也不得不佩服他的谋略和智慧，而这就是罗杰'道森'优势谈判'的精髓所在'说服对方、达成目标、实现双赢。想成为谈判高手？如果你看了罗杰'道森的书，这应该不再是玩笑话。
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【美】罗杰'道森：《绝对成交》，重庆出版社2009年4月第1版，定价：38.00元。
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二〇〇九年四月二十六日
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