谈判为什么？-《谈判力》书评
Getting To Yes而非Getting To NO，在罗杰'费希尔看来，谈判是为了解决争端、促成合作、实现共赢，它不是矛盾对抗器，更不应当是麻烦制造机。为此，费希尔主张谈判的核心精神在于根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各抒己见、争执不下的讨价还价。这种谈判方式建立在双方要尽可能实现双赢的共识基础上，不意气用事、不装腔作势、不强词夺理、不固步自封，当双方利益发生冲突时，必须让谈判基于某些公平的原则展开，而不能以一方的意志为转移。费希尔命名这样的谈判为'原则谈判'，然而从就事论事、有一说一的行事风格来看，称其为'合作式谈判'可能更恰如其分。
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罗杰'费希尔在《谈判力》的开篇语或许可以帮助我们理解为什么要'合作式'。费希尔写道：'不论谈判是有关某一项合同、家庭内部纠纷，还是国家间的和平协议，人们常常在立场上纠缠不清。双方站在各自的立场上，为自己争辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。'也就是说，启动谈判其目的终究是为了形成共识、达成合作。但过去很多谈判，当事人双方都只站在自己的立场上，从自己的感受出发，争取自己的利益，而从未考虑过对方、在整体局势上作判断。如果这样谈下去，要么达成协议，要么无果而终，但不管是哪一个结局，这样的谈判已然耗费了过多的精力和资源。费希尔认为，一个好的谈判，应当符合以下三个标准：形成明智的协议（结果）、有效率地进行（方式）以及谈判过程中的友善（态度）。
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尽管费希尔倡导的谈判以效率地促成合作为导向，但这并不意味着为了结果可以放弃原则。费希尔提醒人们要避免在各自的立场上纠缠不清从而导致谈判陷入僵局。就像肯尼迪总统时期美苏全面禁止核试验谈判的失败恰好说明了这点。当时主要的问题是：美苏双方每年允许对方到自己境内被怀疑有核试验活动的地区检查多少次？苏联方面当时最后提出是3次，而美国坚持最少10次，由于立场问题，谈判就此破裂。而双方其实一直都没有想明白一个事实，即检查是指一个人四处看一天呢，还是100个人不加选择地检查1个月。双方都没有在设计检查程序上动脑筋，使它既满足美国在核查方面的利益，又能实现尽可能减少对方干预本国的愿望。对该失败的谈判，费希尔评论道：'由于双方将更多的精力投入到立场上，各自真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性也变小了。最后的谈判结果也许只是机械地反映各自最终立场的差距，而不是真正认真地考虑双方的合法利益，结果往往也就不那么令双方满意了。'
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所以，要着眼于利益，而不是立场，这首先是一项不可放弃的重要原则。'谈判中的立场经常掩盖你的实际利益需求。'费希尔写道，'在立场上作出妥协无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。'除此之外，费希尔认为构成一个标准的'原则谈判'（或我们所称'合作式谈判'）还应当具备三个要素：一、把人和事分开。谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决问题，而不是相互攻击，这其实是我们常说的'对事不对人'；二、为共同利益创造选择方案。以促进共同利益和协调冲突为前提，想出各种可能的方案，而这就是著名的'谈判协议的最佳替代方案'（BATNA）。一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，其谈判地位也会随之降低。三、坚持使用客观标准。谈判要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。
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不难发现，费希尔的谈判方式注重基本利益、互惠方案和公平标准。如他所说，'它使你有效地在一系列问题中逐渐与对方达成共识，而无须在死守立场和放弃立场之间徒耗精力'。当然，仍需要注意的是，费希尔的谈判力（bargaining power）终究是指在讨价还价过程中对最终成交价的决定能力。这个概念其实暗示，市场中交易双方的地位肯定是不平等的，有一方可以压制另一方，有一方可以比另一方更有话语权'那么，这里便有个问题留待费希尔解决：如何确保谈判中占尽优势的一方能'礼让三分'，围绕公平而展开合作？
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【美】罗杰'费希尔、威廉'尤里、布鲁斯'巴顿：《谈判力》，中信出版社2009年4月第1版，定价：22.00元。
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二〇〇九年五月十三日
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