如何接待顾客-《家具导购圣经》书评

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。

　　1、打招呼：要注意语气的'二轻'，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

　　2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。

　　3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。

　　4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）

　　5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。

　　6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）

　　7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。

　　8、收款：面带微笑并说声：谢谢！

　　9、行礼：目送顾客离开，道声'欢迎再来！'，顾客走远，要招手示意。

　　终端店员服务法则

　　一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）

　　二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为'初步接触'。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。

　　第一、与顾客初步接触的最佳时机

　　1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

　　2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

　　3．当顾客抬头起来的时候；

　　4．当顾客突然停下脚步时

　　5．当顾客的眼睛在搜寻时；

　　6．当顾客与店员的眼光相碰时。

　　第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

　　1．与顾客随便打一个招呼；

　　2．直接向顾客介绍他中意的商品；

　　3．询问顾客的购买愿望

　　第三、揣摩顾客需求的五种方法

　　　　A．让顾客了解商品的使用情形；

　　　　B．让顾客触摸商品；

　　　　C．让顾客了解商品的价值；

　　　　D．拿几件商品让顾客比较；

　　　　E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

　　三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

　　四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）

　　五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。