'对于一名销售员来说，最痛苦的经历莫过于遭到拒绝。当别人向你说'不'的时候，你应该怎么办？我们看看当你还是孩子的时候，你是怎样解决这个问题的。'
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'还记得在你7岁的时候，你和妈妈在超市的收银台前排队。你问：'妈妈，我可以要这个棒棒糖吗？'（这就是一个典型的成交问题。）'
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'不行。'妈妈说。而你这个天才的销售员，根本不在乎第一个'不'，你回答道：'妈妈，求求你，我可以要这个棒棒糖吗？'现在妈妈有些动摇了，但她的大脑已经被购物清单预先塞满了。她说：'我说了不行！'第二个'不'并没有解决问题，你立即接道：'哎呀，快点买嘛，求求你了！'
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'现在妈妈的语气变得强硬起来：'绝对不行。'她抛出了第三个'不'。（有时她会一字一顿地说：'不－行！'）但你根本不管，并与她展开周旋。在这里，让我们找一下拒绝的原因。'为什么我不可以要这个棒棒糖呢，妈妈？'这是在最直接地询问前三个'不'的真实原因。'
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'因为这样你就不会好好吃晚饭了。'妈妈回答说。她没有骗你。现在你的机会到了。你只要克服这个拒绝（第四次拒绝），那就稳操胜券了。'不会的，妈妈。我保证晚饭之后再吃。'你以最诚恳的语气说。'
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'她即将被你'攻克'。但作为一个着实没有购买意愿的潜在顾客，她还不会立刻妥协。'真的吗？我不相信。'她轻声嘟囔出她的第五个否定回答。你看到你的机会越来越大，于是立刻以孩童特有的语调大声嚷嚷道：'求求你了！'好吧。'她说，'但你必须在晚饭后吃！'（她强调在'晚饭后吃'只是为了在正看着你们笑的收银员面前挽回面子。）'
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