解码如家制胜秘诀-《如家模式》书评

1997年，锦江之星投资了中国的第一家经济型酒店，由此开始了中国经济型酒店的领跑之舞。
　　5年之后，2002年，一家名不见经传的经济型酒店'如家快捷开始了自己的第一声啼哭。
　　4年后的2006年10月26日，如家在美国纳斯达克成功登陆，融资超过1亿美元，市值超过8亿美元，从零起步到第一品牌，如家只用了四年时间！
　　如家为什么能够成为众多中国老百姓的旅居首选，而曾经的第一品牌锦江之星，却似乎被人遗忘？
　　如家会成为中国的宜必思吗？还是会超越宜必思成为全球的如家？
　　四年从零起步到纳斯达克第一股，从跟随到领跑，如家到底做了什么？

解码如家制胜秘诀

■岳翠霞

如家已成为中国经济型酒店大众住宿业第一品牌，而且第一品牌的位置从2006年收入囊中一直保持到现在从未被动摇过。从如家年报上的信息显示在经济危机的大环境下，如家业绩表现仍超出预期。如家为何能够取得这样不凡的业绩，为何能够持续保持第一，而且还能够持续保持增长，难道它所取得的成就仅仅是中国的土壤适合经济型酒店发展吗？

答案勿容置疑是否定的，解码如家制胜秘诀问题还需从解析如家发展历程、如家管理模式、如家营销法则开始，《如家模式》一书清晰、详细地解读了如家的发展历程、如家的管理内幕、如家的营销之法，从如家发展历程、管理模式、营销之法的解析中我们不难看出如家制胜的秘诀离不开五大策略的正确实施，四大管理法则的正确运行，三大营销之法的有效应用。

回顾如家的发展历程，从如家发展脉络上我们可以清晰地看出如家五大策略的正确实施，而且每一个策略的出现都是一幅经典的王牌，且是恰到好处的王牌。

第一：优良的基因。2002年6月，携程与首旅集团联姻催生了如家，两家投资方将各自的优势资源进行嫁接整合，共同赋予了如家高起点的优良基因，为未来如家的成功演义打下了坚实的基础。同时携程和首旅谈判就谁占绝对控股问题最终达成一致意见，携程占绝对控股，创始人就这个问题在谈判时的成功坚持为如家未来利用资本的发展、扩张提供了有利的条件，也为如家未来的快速发展创造了绝对的优势条件。这就是如家的第一策略'基础王牌'。

第二：资本的注入。如家优良的基因基础以及中国经济型酒店的巨大市场，为如家的发展提供了良好的机遇，再加上其良好的经营状况，立刻引来了不少风投的关注。资本的注入犹如为如家的发展插上了腾飞的翅膀，使得如家在短短的几年时间内迅速完成跑马圈地，同时为其成功上市、成为中国经济型酒店第一品牌埋下了伏笔。这就是如家的第二策略'资本王牌'。

第三：如家的慢跑。如家资本的成功运作，让投资者看到了中国经济型酒店有着丰厚的利润，并纷纷开始向经济型酒店注入资本，快速发展，使得经济型酒店飞速膨胀，并迎来了经济型酒店的泡沫、拐点论的大讨论。而此时的如家开始了慢跑，专注内部的管理机制的打造，为如家再次腾飞奠定坚实的基础。这就是如家的第三策略'慢跑王牌'

第四：如家的快跑。如家经过一段时间的内部服务建设、培训及标准化管理体系建设后，打造了一张标准化、人性化的无形之网，为其布局全国、掌控全国市场做好了充分的准备。随后如家开始了快跑，制定了全国战略布局计划，在规模上实现了翻一番。这就是如家的第四策略'快跑王牌'。

第五：如家的文化。如家在向1000家店冲刺之时，发现其随着店面的扩张，管理效率以及服务质量在逐渐下降，此时的如家开始重点抓企业的文化的建设，让服务成为每一位如家员工自觉行为，让每一位员工自然而然的为客人服务，这是目前如家面临和必须解决的一件大问题，只有这个问题解决了，大如家才能够再次腾飞、再次创造辉煌。这就是如家的第五策略'文化建设'。

如家在策略上的正确实施为如家的发展创造了一个又一个奇迹，但这些奇迹的取得离不开管理法则、营销之法的支撑。

如家四大管理法则：

第一：自然法则。如家倡导并力行的自然法则和自然管理之道是所为所不为，多为少为，通过剔除、减少、增加、创造的自然法则让如家能够很好地踩准行业的发展节拍和节奏，让如家适应了自然的运行规律和市场的运行规律，使如家成为经济型酒店的王者。

第二：系统打造。如家为何能够复制并实现快速发展，最核心的关键就是如家系统的打造，如家从刚开始成立就按照标准化的规则对每一个作业都进行了标准化制定，并不断对这些标准化进行优化和完善，以实现标准化的尽善尽美。如家系统的成功打造，造就了今天的如家。

第三：人才工程。常言道：看一个企业发展首先要看它的人才，可见人才对一个企业的发展是多么的重要，如家在人才管理方面采用多管齐下的方针对人才进行培养，管理学校的培训，每年举行的大比武活动，不定时的抽查考试等等策略，为如家培养了一批有一批合格的管理和服务人才。

第四：产品和服务的精致化。如家精致化的产品让顾客住着舒服、安心，精致化的服务让顾客感到贴心和温暖，这也是如家为何入住率很高的根本所在。

如家的三大营销法则：

第一：首创经济型酒店呼叫中心和会员制营销之法，如家呼叫中心的建立成为了链接了如家和顾客桥梁，为客人提供入住之前和离店之后服务。完善的呼叫中心功能，贴心的为顾客提供服务是营销的上乘境界。如家会员制的建立为如家积累了庞大的顾客资源。

第二：软传播之法，软传播是最有效、最持久、影响力最强的一种营销方式，它以非硬性非强制非知觉的方式潜入消费者和公众头脑，并进而长久占据消费者的心智和心位，使品牌传播内容达到'随风潜入夜，润物细无声'的效果。如家通过如家心晴、故事、口碑、企业家品牌、新闻等软传播方式，让如家的品牌在'润物细无声'中深入到每一位顾客的心中。

第三：品牌联盟之法，如家通过与旅游、银行、航空等多个品牌的联合发展，不仅增加了如家的客源，提高了如家在异业中的影响力，同时也提高了如家品牌的知名度，达到几方共赢的局面。

《如家模式》一书，清晰解读了如家的发展历程，透彻地分析了如家管理模式、营销法则，解码如家制胜之道，希望能给与读者些许启示和启发，不足之处还望批评指正。

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（岳翠霞系锦坤品牌研究院研究员、上海锦坤传播公司高级咨询顾问，系中国经济型酒店第一本专著《如家模式》的主要参与者。与之联系，135-645-23456，jonkon@163.com。）