大客户营销是工业品销售的重头戏，企业的营销部门，和工业品营销咨询界，都在研究大客户营销。纵览国内编著的大客户书籍，都还在技战术角度探讨，鲜有从战略和企业运营的角度，构建大客户营销体系。当然这些速成类书籍也有一个好处，看的轻松，看后就有跃跃欲试的冲动。几番下来之后，发现书本的知识也只不过是他人经验的总结，没有新意不说，个人化的'突破力'就不是普通销售人员可以借鉴的。
更何况，就销售讲销售，难以整合公司资源促进大客户营销，仅靠设立一个部门和几个能人，很难从根本上解决公司品牌影响力、产品服务解决方案、商务谈判的门当户对等一系列头疼问题。从咨询角度看，这些国产版大客户营销书籍，主要有两个明显的问题：
1、编书者的出发点只是推销培训课程。夸大问题，鼓吹大客户营销功效，是他们推销课程的杀手锏。他们心里明白，来听课的客户，基本上都是对大客户营销仰慕、但啥也不懂的门外汉。
2、编书者没有多少管理实战经验。销售出身的培训师，喜欢从细节生动化说起，而所谓书本派咨询师，则擅长从看似逻辑严密的分析和总结讲起。自己有多少领悟，不好说。最起码，他们不会强烈认为自己按照这套方法就能成功！
看了卡普兰的《抓住大客户-把大象装进口袋》之后，认真反思了国内营销的所作所为，于是有了几点书本之外的感想。本人的这篇小文，严格意义上讲，不是一篇书评，而是读书之后的个人感悟。
我认为本书最大的几个专业贡献是：看清楚了大客户的需求门道，摆正了做大客户的心理自卑感，学会像大客户一样思考，利用官僚制度，用大客户的名声带动更多大客户、求爱大客户的具体步骤和技巧。
作为工业品营销咨询公司，天堑通途管理咨询一直在探讨工业品营销咨询服务模式、客户选择对象、收费方式、服务价值等问题。有一段时间，我们也害怕接触大型工业企业，一怕自身品牌不够响，二怕大企业的管理层见不到，三怕比稿决策的。觉得只有自己做大，才敢去碰大客户。此书一读，顿开茅塞，原来大客户也需要小供应商，关键自己要成为有特色、大客户依赖的小供应商。感谢卡普兰，我们公司的客户目标战略，现在更为清晰了，再难，也有了盼头。
其实，国内企业界流传着一个不成文的业务增长模式：先求客户数量多，单个客户交易量小没关系，主要有业务往来，就会慢慢做大的。大谬也，因为绝大部分客户自己难以成长起来，何谈大业务呢？同时，只提供低价格的产品、低水平的服务，即使是大客户，也会把你钉牢在薄利多销的可选择性供应商的标签上，一旦产品和服务要求升级，新人选是不会考虑你的。
也就是说，做小客户起家的公司，恐怕在低质量成长的过程中，就已经丧失了服务大客户的能力。可怕，一语惊醒梦中人，中国制造的二次创业，不仅仅是要打造品牌形象，更要有在自己不大的时候、就下决心做大客户的战略举措。
大公司都是由小公司成长起来，没错。但只有具备了大客户服务'基因'的小公司，才会有做大的出头之日！
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