促销谈判-《促销的本质：沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传》书评

　　谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。

　　（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。

　　（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。

　　（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。

　　（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。

　　针对促销活动必须做到：

　　1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。

　　2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。

　　（2）作用：

　　a、节约时间与说明

　　b、建立良好的品牌形象

　　c、刺激消费者购买

　　（3）影响宣传品成功的因素。

　　a、陈列点必须醒目、安全

　　b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息

　　c、高度位置，太高和太低都不适于阅读

　　d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。

　　e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况

　　f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。

　　3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：

　　（1）制定作业规则。

　　（2）活动内容及时间。

　　（3）促销人员岗位职责。

　　（4）活动现场安排。

　　4、促销赠品。

　　5、活动执行与控制：

　　（1）陈列'五比'

　　（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：

　　a、巡视并能及时处理意外情况；

　　b、保持正常的陈列；

　　c、确保宣传品利用；

　　d、促销人员执行规范。