微商到了今天，已经像当初的淘宝一样，不可小视。根据一份报告，2015年整个微商的规模约为1800亿元，而食品类微商占620亿左右，食品类微商的主要表现就是农产品。所以，这个数据与大家的感受是一致的，那就是自2015年下半年以来，农特微商确实处于暴发期。也就是在这样一种背景下，加速对农特微商的规律进行梳理，对一些成功案例进行总结，就显得比较迫切。王易、王灿锦、李芳华三位一线实践者整理出28个农特微商案例，可谓恰逢其时。
成功的农特微商群体多来自四个方面
第一个，就是'宝妈'居多。好多孩子的妈妈，在给孩子寻找安全食品的过程中，自己变成了微商。由消费者变成一个推广者和有影响者，她们的宣传，往往侧重于质量安全、美味儿、亲情。
第二个，出身互联网的比较多。他们明显有互联网的基因，对电商很熟悉，所以介入农特微商之后比较专业，在策划运营、推广等方面，很有优势。特别是一些自媒体直接转入微商，就像南方系操盘本来生活一样，显然游刃有余。
第三个，以前做营销策划的比较多。他们最明显的特点就是，突破了传统农产品的销售思维，会讲情怀，品牌、设计很有特点，包装、策划很有一套，所以上线之后往往能给人耳目一新的感觉。
第四个，返乡创业的比较多。他们大多经历丰富，在大城市呆过，干过多个行业，再次回到农村，眼界开阔了，思维也不一样了，在微商界是真的'新农人'。
成功的农特微商表现出五大特征
第一，产品的差异化。一定是让人眼前一亮，或者干脆就是开发了以前没有的东西，比如说，鸡蛋中的'初生蛋'概念。差异化不仅可以品类突破，实现'人无我有'，靠新来打开市场，如枣夹核桃的开发；而且也可以在质量上进行突破，实现'人有我优'，以极致的客户体验和完美的细节，如水果的供应链体系改进也培养出许多优秀微商。
第二，品牌的通俗化。往往是好玩、好记，在传播上具有天生的优势，而不像传统农产品品牌那样四平八稳。传统的品牌更能真的有内涵，但是不适合互联网的传播，往往是'下里巴人'战胜了'阳春白雪'。比如，同为一家企业，'涌泉居'没有火，但'土豆姐姐'火了；'山晋庄园'也让位给了'玉米兄弟'。'好想丸'就比某某牌潮州牛丸传播起来快，书中类似的品牌还有很多，如'醉风骚'茶、'姜小白'姜茶以及'二蛋妈'、'蘑蘑哒'等形象化的品牌。
第三，团队的专业化。不要以为做微商就是在朋友圈刷屏，微商所需要的供应链一点也不比电商需要的供应链差。所以，单打独斗肯定是不行的，有几个人也是不行的，团队还必须专业。比如说，前端的推广运营以及配合前端的美工摄影、包装策划；中端的客服、数据分析；后端的仓储、冷链、物流；以及再往后端的产地源头控制，等等。以上至少已经有十多个环节，那一个都需要专业服务。以客服为例，有的微商还在像淘宝一样为退换货而讨价还价，却根本忽视了一个问题，淘宝是生人社会，而微商是熟人经济，微商的客服标准就是'一言不合'立刻赔付，绝不能多说半个不情愿，因为当熟人都给你提意见的时候，一定是有问题的，痛快一点比什么解释都强。
第四，销售的代理化。微商要做的好，不是天天自己在刷屏，而是要让顾客主动变为你的代理，自愿地在他的朋友圈给你刷屏，而顾客这个代理又发展了新的顾客，新的顾客再变为新的代理，从而形成病毒式的营销。为什么有的一天能卖多少万，一个月业绩上百万，这是根本原因。要实现这一目标，那就涉及一个产品设计和定价机制问题，产品一定要好到引发共鸣，而代理价格一定要有溢价空间，让分销有利可图。
第五，推广的人格化。直接在朋友圈发广告，也包括在微博上赤裸裸的发广告，都是最笨的微营销，或者说就是违背社交规律的蛮干。社交可以演化出商业行为，但首先还是社交，真正的朋友圈需要的是有图有真相，有种有料，有趣好玩，真实的，可信的，有亲近感的。由此产生信赖感，形成社交关系上的信任感，从而爱屋及乌，对你的产品产生信任和消费行为。所以，真正的微营销，如果达不到汉赋的写法'劝百讽一'，那至少也应该遵从'二八法则'，硬广告绝对不能超过20%。现在还有群发信息的，是典型的'没脑子'，一定不会有好结果的，必须细分好友，真诚的逐一对话。
成功的农特微商表现出六个趋势
第一，农特微商的生态会加速细分化。按照一般电商的规律，随着电商体量的增大，电商的各个环节，一定会加速的细分和专业化。随着农特微商进入规模期，它的各个环节，特别是供应链环节、服务链环节都将会加速的细分，迅速的专业化，甚至各个环节都会独立为一个新的商业体系。比如说，微商的美工摄影，类似电商但又有新特征，空间还很大；微商产品的包装设计，也是很有潜力的市场。
第二，农特微商的渠道会加速融合化。农产品具有明显的季节性，如果只卖自家的农产品，将会出现一年之中大部分时间挂空挡的情况。那么就可以充分利用农产品的季节性，天南海北，横跨东西，与各类农产品的微商团队合作起来，保证日日有新品，周周有特供，渠道共享，利益共享，把农特微商的渠道效应发挥到最大化。
第三，农特微商的产品开发会加速深度化。消费者始终有求新求奇的需求，不断的推出新品满足消费者是微商的基本功。一方面，要基于现有产业基础，不断开发出有差异化的产品，在包装设计、品味选择、细节服务等方面提升；另一方面，要逐步改变单一的生鲜产品结构，加速进行精深加工和开发，丰富产品线，延长供应期。
第四，农特微商的销售模式会加速订制化。可以说微商是天生的'C2B'，因为基于社交工具的即时化沟通，可以迅速实现产销之间的对接，有效实现产品的市场反馈，从而有针对性地调整产品。今天大多数的微商还在'有什么卖什么'，将来要逐渐转为'要什么卖什么'，这就牵涉到农特微商体系对整个供应链、产业链的深度改造和大数据的有效开发。
第五，农特微商的合作会加速平台化。当前的散兵游勇状态，客观上需要大的行业组织出现，也需要公共的信息交换平台，还需要一个能进行行业监测的信用体系，共同促进微商更深度、更广泛的地协同。新农人联合会、农友会等组织因而应运而生。
第六，农特微商的运营形态会加速线上线下融合。线上的推广需要线下的真实体验相配合，这是一般美食类微商的通用做法；网上的产品宣传与产地体验要一致，所以许多新农人邀请网友去他的农场看一看；有微店还是不够的，网店与实体店的结合正在流行；而微商的主角，仅仅与客户进行网上的沟通也是不够的，还需要通过线下聚会加深印象，达到'百闻不如一见'的效果。
最后，通过拆字的方式再说说农特微商这个概念。到底什么是好的农特微商？就是'农'与'商'要结合，而且两者都要强，'农'强'商'弱卖不动，'商'强'农'弱不长久；形象要'特'，不达'与众不同，一见钟情'的效果死不休；而产品要'微'，一款主打即可，就像这个世界满是美女，抓住一个你就有媳妇了。
（二〇一六年十月十五至十六日）
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