电商的问题要靠实践来解决 ——读贺关武《电商，这么玩才有未来》-《电商，这么玩才有未来》书评
经常会遇到这样的来访者，他们在网上做了一段时间电商，但效果很不理想，于是对电商产生了质疑。问了一下具体情况，常见的问题离不开没有流量、物流太贵、客户评价不高、赢不了利等，总体属于运营时间较短，技能不足，而耐心学习的精神又不够。每逢此时，我总是耐心地解说，电商毕竟与实体店运营不同，是一个新的体系，学习总有一个过程，摸爬滚打一段时间才好说话，初期还是认真学习要紧。不能说仅仅参加几天培训班就想成为电商高手，这种机率不高。如果对照一下实体店，运营得好恐怕也得一年半载才会有些心得。
由此，必须反思今天轰轰烈烈的电商风潮，其间热炒概念模式抢风投的多，认认真真做经营挣钱的少，引得一般电商创业者也急不可耐起来，这是一种值得警惕的现象。而再深究一步，今天的电商培训，也是打鸡血的多，讲困难的少；成功的案例罗列过多，而走过的大坑分析的太少；最终让无数创业青年'一入侯门深似海'，这对电商是不利的。
所以，抓紧让一批有实践经验的电商过来人站出来现身说法显得十分紧迫。在研究电商的过程中，我也留意读一些有实践经验的讲师作品，贺关武先生的《电商，这么玩才有未来》便是这样的一部作品。
说起贺关武，可谓典型的电商英雄出少年，属80后，实践派，为传统企业做过电商操盘手，还运营过电商平台上的旗舰店，有了这种经历背景，再谈起电商来，少了些理论的空洞，多了些实践的真知，更适合于电商创业者阅读。
比如一开篇，作者就在前言写道：'电商大格局已定，红利期已经消失，进入平稳运作期，电商也成为一种稳定的商业形态。'只要你掌握了技巧，就能融入进去。'这一段话的意思非常明确，在今天还要再幻想着像几年前在网上迅速打出一个新品，不费吹灰之力就打开一片天地的情形是不大可能了，而是要老老实实地面对激烈的竞争，在踏实的运营中求得实效。现实的情况也确实如此，自从2012年以来，农产品电商崛起，传统企业加速电商进程，已经没有所谓的'蓝海'市场了，还想再做批发转零售的'二倒贩子'式的生意难度不断加大。
再如作者提醒，要正确理解'饥饿营销'。小米手机的秘笈绝对不是外部表现出来的'饥饿营销'那么简单，而是有大量的用户参与，将产品做到了极致，从而形成了强烈的客户期待。所以，'饥饿营销'是有前提的，没有好的产品，就不存在所谓的'饥饿营销'。
为了充分说明电商如何运营，作者以自己操盘的家具电商为例，详细地讲解了如何认识电商，如何做好电商准备，如何进行实战。比如说认识电商，核心是把思维转过来，如果还按照传统思维做电商，那要做好是非常困难的，以定价为例，电商是高度透明的，怎样合理定价，怎样处理好线上线下的价格体系，都要用心思量。再比如做好电商准备，从人员、激励、管理到财务，都要有相关的设计，像电商员工普遍是80后、90后，就不适宜用严格的打卡考勤来管理；像电商部门不能隶属于原有企业架构的某一部门，必须要有相对的独立性。再比如说家具电商的实战，初期要做纯电商，可以从清库存开始，低价营销；随后可以线上直销，开发一些性价比高的产品，同时处理好线上线下不可避免的矛盾，像款式区隔、利润补偿等措施；到了中期以后就可以考虑线上售卖，专卖店统一服务，线上线下同价，实现O2O。
做电商，微博微信营销是一个重要的渠道，也有技巧在里面。好多人简单的以为，微博微信营销就是免费发广告，可谓谬之千里。试从受众的角度反思，谁愿意没事忍受着广告的冲击。对此，作者提出，要建立公司官方微博为主，员工微博配合的微博团队，员工微博以玩为主，营销为辅，潜移默化地进行营销，只需要在简介里填上自己的公司名称、品牌名称即可；每天发的微博只有百分之一提到公司产品或者转发公司官网微博就行，重在聚集人气，增加影响力，这需要大量的人力和时间。这也让我想起了汉赋的章法'劝百讽一'，微博运营与其有异曲同工之处。
传统企业做电商，常见的误区之一就是盲目自建平台，但实际效果却非常有限。为什么会这样？作者也进行了分析，一方面，顾客很难通过搜索直接进入官网；另一方面，即使进入官网，也很难在官网直接购买，因为很难信任，也很麻烦。但也不表明，自建平台没有必要，前期可以作为一个展示平台，到企业足够大的时候，有了流量，就可以直接销售了，像华为手机的荣耀系列就是这样。
对于正在流行的微商，作者也提出了忠告：只有玩转了社交才能玩转微商；做好微商的所有环节都是围绕粉丝在做文章，吸引粉丝、经营粉丝，最后卖货，实质就是社交电商；社交的核心是人，决定成败的关键在于这个人的社交能力。要做好社交，就要有'手机控'的精神，考验人的耐心和精力，乐于分享互动，并掌握一点心理学的知识，懂得别人的需求，做大家喜欢的事。对于农产品而言，从选种开始，就要直播，讲解种植产地的优越性，自然的生态环境，采摘、分拣、包装的过程直到发快递，从而赢得信任。
就在大家将注意力集中于微博微信的时候，作者也提醒大家，QQ空间有商机，其活跃用户多为25岁以下，好多中低端的手机都选择在这个平台首发。由此，我们也可以想到，为什么腾讯至今坚持微信、QQ双战略。而要做好QQ营销，作者指出要注意'空间'布置、'相册'更新，坚持写'日志'和发'说说'，并最好与微博、微信配合起来。
总之，作者以娓娓道来的风格，将许多电商的高深理论转化为实践中的案例、故事和技巧，是很适合初做电商的实践者认真一读的。而归结起来，不是电商太复杂，而是我们有时想得太简单，那些电商前进路上面临的问题，需要在学习中不断提升实践的能力，以期逐渐破解。
（二〇一五年十二月六日）