丽水农村电商的发展好在一个实用的创新性机制，最终体现在大量青年返乡创业，以草根创业推动了丽水农村电商的星火燎原。在我的工作实践中，也经常遇到一些回到农村从事电商创业的青年，他们还有许多现实的困难与困惑，如何让他们的电商之路走得更好，摆事实、讲道理是一个方面，更需要现实的案例来参照解答。在《互联网 绿水青山：农村电商'丽水现象'透析》一书中讲述了17个新网商的故事，生动鲜活，特别是他们面对困难时的一些富有特色的化解办法更具有借鉴意义，所以我想做一些归纳。
如何把你的产品做出差异化?
好多农村电商创业者最常见的困惑就是如何才能卖出去?有的几个月一单生意也没有。我的回答是，农产品不比工业品，特色有，但要在同类中做出差异十分不易。这样就产生了一个常见的问题，同质竞争严重，要么卖不动，要么不挣钱。
而在丽水莲都区有一个下海的公务员叫倪向明，偏偏是在普通的农产品中间打开了差异化的路，他的互联网辣椒酱第一品牌做得有声有色，'倪老腌'淘宝店5个月从零信誉飙升到皇冠。他的诀窍就是'好口碑，比什么都重要'。比如，他把找回老味道放在首要位置，果断放弃了机器制作，改回手工，因为机器打成糊了，而手工做是颗粒状;单纯品种的辣椒做酱太单调，他把线椒、美人椒、朝天椒混合在一起，五颜六色;一般的辣椒酱都用添加剂，他不用，用油封再加高标准的包装运输来解决保鲜问题;他非要追求完美，每一个细节都不放过，瓶子用独特的六角形，瓶口的严格密封，赠送精制木勺等，保证超乎想象的体验。其实农产品电商的关键也简单，就是讲出好的故事、触及消费者痛点、让顾客尖叫这三部曲，但能做到的人很少，倪老腌做到了，所以东西比较贵还是卖得很好。
而丽水市缙云县的'北山狼'户外用品品牌，同样也是在同质竞争的过程中杀出来的，他们用品牌与一般商品区格。还有做竹炭产品的陈利红，也是在同质竞争中开启了品牌之路。
而反观一些年轻人的农产品淘宝店为什么卖不动?货是农民地里收来的，包装也很普通，到了网上一看，卖点不突出，永远排名在后面，自然也就没流量和成交。靠买流量能解决问题吗?短期有效果，长期不解决问题，因为靠买流量的营销就是饮鸩止渴。
如何让你的网店越做越大?
网店小的时候，可以一个人干，也可以夫妻店，还可以父子兵。但到了扩张的时候就出问题了，一旦雇人就不挣钱了。道理很简单，自己开网店挣的钱本质上是给自己开的工资，而雇用员工要开工资，工资之后利润就无几了，甚至工资不敌新增业务的利润。怎么办?
丽水龙泉的'咕咕鲜'团队把常见的梅干菜做到了全网销售第一，并带动脱水蔬菜类目的销售。团队带头人李君在谈及自己的心得时说，就是人、货、信息缺一不可。没有人，再好的电商项目也做不起来，业务的拓展必须与团队的扩展同步，就像梁山泊英雄聚义一样，必须随着事业的壮大不断有人入伙，否则就会有失败的危险。雇员不是合伙人，但可以经过培养之后变成合伙人;让人入伙，必须是团队的理念为人认可，团队的未来值得期待。在货的方面，必须求到好货，储备充分，加工包装过硬，满足线上业务的拓展，否则关键时候掉链子，可能前功尽弃。信息，核心是三个信息，政府的信息要畅通，平台的信息要及时沟通，行业的信息要及时了解，达到上知政策风向、下知具体操作的目标。
再反观我们的一些电商创业者，往往是片面追求互联网的'唯快不破'，却忘记了不跌倒比跑得快更重要，在扩张条件不具备的条件下盲目扩大规模，往往是重复着'欲速则不达'的悲剧，慎之!
如何把握做电商的正确姿势?
今天我们都在讲电商创业，但是不是每个人都开了网店才算电商创业?不是的。只要参与了电商某一个环节，只要在电商的发展中找到自己的位置，也是成功的电商创业。
在丽水龙泉的吴国梁看来，他领衔的晨光电子商务公司做电商服务业也是蛮好的。他们在电商创业中敏锐地发现一个问题，很多电商规模小，进货量少，无法获得工厂的货源，如果能帮助他们解决货源和发货问题，同样有市场空间。所以，他们所做的事就是为生产厂家和淘宝卖家之间提供分销服务，从靠谱的大厂家批量进货，免费为会员提供数据包、产品库存、代发货、开店咨询等一条龙服务。
而在义乌的电商进程中，已经形成了独特的网批现象，义乌小商品城已经转变为针对中小卖家的网货批发和代发货服务商。在江苏的沙集，第一批网商中，有的开始一步步'后退'，从网商退居为网货加工商，再从网货加工商退居为原料供应商，从原料供应商再退居为物流服务商，从物流服务商甚至退居为餐饮服务商，在一个大的电商生态中占据着一个商机，你还能从狭义的角度理解不是做电商吗?
所以，今天的电商创业确实需要放开视野，只要在电商生态链占据一个环节上的主动就更容易成功，远比在电商的一线苦逼地竞争强，'不求所有，但求所在'也是一种生存的境界!
如何给你的产品合理定位?
为了让地域特色农产品更好地走出去，丽水市委托浙江大学设计推出'丽水山耕'这一地域农产品区域公共品牌并配套制订标准化、品牌化、电商化的规程。在为'丽水山耕'品牌进行价格定位的时候，他们选择比市场价贵20%左右，这样既不会因为定位太高而曲高和寡，也不会因为缺乏溢价而导致增加的标准化等投入无法回补。实际上，在国外成熟的有机农产品生产体系中，终端的价格同样是高出20%左右。这是一个很重要的价格定位标准，只有这样才会扩大产品的消费面;而现在那些动不动贵出几倍的贵族农产品不管有什么样的内涵都不可能有太多的消费群体。
当然，有了溢价就要有溢价的价值体现，'丽水山耕'在生鲜方面不仅做标准化生产、加工、储运，还做好相应的包装设计和策划营销，成为符合市场消费品味的优质网货，并在线上线下都能面向市场。这样的运作办法也就意味着，如果产业链及相应的品牌营销不能配套的话，则溢价将不会得到市场认可。所以，每一个在网上做农产品的电商，都必须认真思考，你的产品应该值多少钱，又拿什么让消费者来为此买单，这绝对不是一个想当然的问题，需要智慧和技巧。
如何寻找电商的新蓝海?
竞争确实太激烈了，如果没有能力去扭转同质化的局面，那就要另辟蹊径了。人无我有，人有我优，人优我转，这几句传统行业的话，用在电商上依旧是适用的。比如丽水的百山祖食品，主作当地特色的香菇酱和油闷笋，并坚决打出自主品牌，不刷单;并进而开发出市场上还比较少的新产品'桑葚干。再如龙泉的周昌贵，将目光对准了当地特色的工艺品'青瓷，并用专利和品牌保持竞争优势;龙泉查氏做的是另一个比较冷门的产品'宝剑，把'禾字号'的千年工艺与电商结合，同样找到了属于自己的市场空间;还有开发活竹酒的集智电商、卖青田石雕的张旭峰、叫卖地瓜干与天然松针的吴丰等，他们的实践启示着，农产品的网货开发空间依然还有，就看你的眼光是盯着别人在做什么然后去跟风，还是看见别人在做什么然后去寻找新蓝海，前者创出差异与后者创出差异的难度显然是不一样的。
除过上面几点，透过丽水青年电商创业的实践，还能清晰地感受到那些可以推而广之的电商'普世价值'：核心在人，人强则事强;品质为本，烂东西再营销也不长久;必须专业，不懂行时随意跨界，最终只能交出昂贵的学费;心态要好，急并不能解决问题，反而容易把自己绊倒;细节到位，在没有真实见面的网络空间，一点一滴的细节都可能影响到你的整体形象。等等。由此，我们也可以深刻地感受到，电商是一种强实践性艺术，真的不能指望有什么捷径可走，唯一可以依靠的就是不懈地坚持与努力、学习与提升!
(二〇一六年一月二日)
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