电话行销策划和实战技巧-《电话行销宝典》书评

'

　　每一名电话行销人员都渴望成功，可有的人却无法到达成功的彼岸，有一个很关键的原因就是他们忽略了电话行销的关键细节。学会电话行销，万金千里一线牵。 电话行销是为企业建立一个互动营销中心，将售前、售中、售后各个环节整合在一起，和客户进行一对一的行销方式。这种行销方式在我国是一种常见而有效的行销方式。本书针对电话行销的实际情况，对电话行销策划和实战技巧进行了充分的阐述和深入的分析。相信读过本书后，你会攀上电话行销之巅峰！

　　据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％ 的人才能达到电话高手。'

　　流程图：预约'市场调查'找客户'服务老客户'目标要明确，我希望带给客户的感觉'我没空给客户的感觉'我的电话对客户的帮助'客户对我的电话有什么反对意见'我们要有解决与备用方案'我如何讲如何服务，客户会买我的单'转介绍。

　　一、打电话的准备

　　1.情绪的准备（颠峰状态）'2.形象的准备（对镜子微笑）'3.声音的准备（清晰/动听/标准）　4.工具的准备（三色笔黑、蓝、红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件、便签纸、计算）。 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

　　二、打电话的五个细节和要点

　　1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。'2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。'3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。'4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。'5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

　　三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

　　四、行销的核心理念

　　爱上自己，爱上公司，爱上产品

　　1．每一通来电都是有钱的来电。

　　2．电话是我们公司的公关形象代言人。'3．想打好电话首先要有强烈的自信心。'4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。'5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。'6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。'7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。'8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。'9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。'10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

　　五、电话中建立亲和力的八种方法

　　1.赞美法则。'2.语言文字同步。'3.重复顾客讲的。'4.使用顾客的口头禅话。'5.情绪同步、信念同步：合一架构发：我同意您的意见，把所有的'但是'转为'同时'。'6.语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。'7.生理状态同步（呼吸，表情，姿势，动作---镜面反应）'8.幽默。

　　六、预约电话

　　1、对客户有好处。'2、明确时间地点。'3、有什么人参加。'4、不要谈细节。

　　七、用六个问题来设计我们的话术

　　1.我是谁？'2.我要跟客户谈什么？'3.我谈的事情对客户有什么好处'4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？'5.顾客为什么要买单？'6.顾客为什么要现在买单？

　　八、行销中专业用语说习惯用语

　　习惯用语：你的名字叫什么？'专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？'

　　习惯用语：你的问题确实严重。

　　专业用语：我这次比上次的情况好。'

　　习惯用语：问题是那个产品都卖完了。

　　专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。'

　　习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 。

　　专业表达：你这次修后尽管放心使用。'

　　习惯用语：你错了，不是那样的！'专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。'

　　习惯用语：注意，你必须今天做好！'专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。'

　　习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。

　　专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。'

　　习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。

　　专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。