书摘：制造大国的软件需求是什么？-《发现商业模式》书评

　　业务定位可以从现有的商业模式中寻找革新的机会。同样，业务定位可以有另外一个思路，就是分析竞争对手的资源和优势，对比自身，找出自己的比较优势。东软集团是中国领先的软件与解决方案提供商。身处亚洲软件业，东软不可回避的第一个对手就是印度。印度是从给欧美国家做外包起家的，印度的优势在于两个方面：第一，由于历史上是英国殖民地，英语普及率高，语言上有优势；第二，印度有大批基层的软件技工储备，这是其他任何一个亚洲国家都不具备的。

　　那么，国内的竞争对手呢？由于中国的软件业发展起步较晚，在国际软件业上是一个跟随者，这也造成了中国绝大部分的软件商都是模仿外国做软件产品，典型代表就是金山、用友等。不可否认，这些软件商在自主研发方面为中国软件业做出了很多榜样，而榜样的力量是无穷的，这也导致了很多后进入者'不假思索'地跟进软件产品市场。但是，最近几年的举步维艰证明了这条路其实是很难走的。中国是一个制造业大国，正在实现从农业国到现代化工业国的伟大转变。东软决定，把业务定位到软件服务业上来。具体地说，就是为合作伙伴提供整套的软件解决方案，生产面向工业生产的软件，使技术与服务和客户核心业务结合起来。

　　除了中国的大环境，东软定位在解决方案的提供商时，自身也拥有巨大优势。第一，东软拥有大规模的中间件和平台产品开发队伍，形成了2000多人的工程师队伍；第二，东软拥有一个有效而持续的国际联盟，与微软、ORACLE、CA、IBM等知名企业都有很好的合作；第三，东软拥有一个为用户提供服务和支撑的大型网络，覆盖了整个中国市场；第四，东软具备承担大型项目和综合技术的管理能力，这体现在东软提供给中国电信、联通、海尔、春兰、美菱等大企业的解决方案中。此外，长期的软件产品合作关系，使得东软对用户的应用模型和业务有着准确而深刻理解。

　　正是有了这些优势，东软才将业务定位在解决方案，同时以向日本出口软件的收入来支持对中国未来技术的开发，这使东软在几年后拥有了在电信、电力、社会保障体系等方面具有知识产权的产品，在软件方面与制造业紧密集合，创造了软件在数字产品之内的成功模式，并基于这种模式找到许多在技术和品牌创新的机会。东软的例子给我们这样的启示：准确的定位要做很多的功课，必不可少的一部分就是：剖析竞争对手，分析自己所处的环境和自己的比较优势，综合考虑，扬长避短。在商业模式上，没有'一成不变'和'放之四海而皆准'，适合自己的才有可能是最好的。