拿到《问鼎》这本书，一口气把它读完。虽然读完，却没有把书放起来，因为书中的秘籍还要仔细的品味和领悟。对我们来说，它也是一本应该放在手边的工具书。时时翻阅，时时学习，时时践行，进而不断提高自己。有一天也能问鼎书中描述的'不销而销'这一销售的最高境界。
作为一名客户经理，我们就是标准的Sales。在营销过程中，我们怎样理解营销技巧呢？往往我们在达成不了销售的时候，会认为我们的产品没有市场，没有差异化，会认为客户没有需求，没有购买欲望，会抱怨自己没有客户，经常被拒绝。《问鼎》这本书作者崔伟十余载的外企职场磨砺，终成独门'剑道'。主要招式有应用FAB和SPIN，绝地翻盘和获得理想工作的要领；以客为先的'双6'销售流程；处理大客户采购的复杂政治局面的'内政平定'流程；国际营销新理念：'全包服务联盟'（最高境界'不销而销'）；三种境界的销售模式：交易-顾问-战略等五式剑法。招招都耐人寻味。
我认为销售中，客户经理、产品和营销技巧的关系就好比剑客、剑和剑术的关系。每一位剑客都爱剑如命，梦想得到'干将'和 '镆铘'，这种剑道精神即所谓'剑是一切'。但现实中，我们手中的剑同质化率很高，并无太大差异。交锋的胜败则在剑术的高低差异。所以，小李飞刀不过是把普通的刀，却又是江湖中最神奇的刀，在兵器谱中排名第三。这把刀在李寻欢手中，它随时可以制敌于死命。还有就是阿飞，他腰带中央插着一柄剑，剑柄向右。但那实在称不上是一柄剑，只不过是条三尺多长的铁片，既无剑锋，也无剑鄂，甚至连剑柄都没有，只用两片软木钉在上面，就算是剑柄了。但就是这把剑杀死了兵器谱中排名第九的青魔手伊哭，小胜兵器谱中排名第五银戟温侯吕凤先一招。这种剑道精神即所谓'一切是剑'。可见，真正的高手并不赢在利器，而在于剑术上。
同时，营销技巧也不是忽悠。就好像星宿老仙丁春秋，弟子们口号喊得再响，也不能在两军阵前取上将首级。好比本山大叔，一年卖一支拐，那是忽悠；一年中每天卖一支拐，那就是技术；15年每天卖一支拐，那就是艺术了。在创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了'世界上最伟大推销员'称号的乔'吉拉德眼中，营销技巧就是一门艺术。乔'吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：平均每天销售6辆车；最多一天销售18辆车；一个月最多销售174辆车；一年最多销售1425辆车；在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车，平均每天销售3辆。当然决不是一家物流公司团购13001辆车，而全部是一对一销售给个人的。
也许，让你每一天都实现销售，你会觉得那是不可思议的事。其实，只要潜心研习SPIN、'双6'销售流程、以及处理大客户采购的复杂政治局面的'内政平定'流程这样的剑术，那么就一切皆有可能了。我们的失败不是手中的剑不锋利，而是我们自己学艺不精啊！书中讲到：一个成为优秀Sales的'三C'原则。一是Comportment，态度积极、二是 Commitment，敢于承诺、三是Competence，技巧高超。所以，只有高超的技巧也是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。其中'坚忍不拔'是Sales最重要的品质之一。
知之不如好之，好之不如乐之。你如果不清楚销售工作的实质，所以谈不上喜欢它，更不会乐此不疲了。被人们称之为保险泰斗班'费德雯1942年加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元。费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。在这专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)，而费德雯却做到近50年，平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。放眼寿险史上，没有任何一位业务员能赶上他。而他的一切业绩仅是在他家住方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。对于这样的业绩，费德雯说：'我并没有任何秘诀！' 其实他已把他的'秘诀'公诸于世了。多年来，他总是从早上到晚上，从周一到周日，从不间断地努力工作。
试问，我们是否像《问鼎》的作者崔伟那样曾经做到3000个以上客户拜访了呢？我们是否像乔'吉拉德那样到处派送名片，在餐馆就餐付帐时，把名片夹在帐单中；在运动场上，把自己的名片大把大把地抛向空中了呢？我们是否像班'费德雯从早上到晚上，从周一到周日，从不间断地努力工作了呢？从一名销售的菜鸟到金牌销售，从金牌销售到外企VP的职场达人，不是一种偶然，而是无数实战的磨砺，百炼成钢。
当然，按照作者崔伟的提法，小说的内容分配是60％讲述领导和管理；30％讲述销售技巧；10％讲述对待感情的看法。可见，教授我们如何成为一名合格的团队负责人是小说的重头戏。作者告诉我们如何带领团队，应对挑战，达成业绩；告诉我们如何应对不同企业文化和领导方式的差异；告诉我们如何正确处理上下级、同级的人际关系。至于后两个问题，简单解读就是作者的那句话吧，只有'又红又专'才能成为的职场达人！所谓红，应理解为会得势，借势和造势。得势者，善解冲突，赢各方拥戴也；借势者，善用政策，因势利导也；造势者，突出优势，营造氛围也。所谓专，自然应理解为精通业务，擅长管理，业绩彪炳了。
至于如何带领团队，应对挑战，达成业绩，作者也讲述了作为团队负责任人应掌握一些管理理论，诸如评估成功Sales的'3C'模型；突破业绩瓶颈的'233'套餐；做好销售管理的要素：PAD；制定年度营销策略核计划的模型：MOST；科学的销售管理流程：DISCO；快速适应领导和管理角色的模型：CAME to be a LEADER；及早获得更多销售机会的'集体扫荡法'；'地毯轰炸'与'精确制导'结合的'扩维'市场开发法等等。
这些理论中尤以领导和管理角色的模型耐人寻味。作者将销售经理确定为四个职责和六种角色。为了方便记忆叫它'Came to be a Leader'。其中 CAME是四项职责的缩写，即：Clarifytarget澄清目标；Action plan行动计划；ProcessManagement过程管理和Encourageand coach激励辅导。明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给Sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。比如客户开发和拜访、促销和展示会等。而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。而Leader则是指销售经理要扮演的六种人：Lead领导者；Encourage鼓动者；Aid支持者；Discipline监督者；Expert学者和Respond承担者。这里'领导者和鼓动者'是一对，'支持者和监督者'又是一对，而'学者和承担者'也是一对。首先，团队需要'领导者'指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是'鼓动者'的作用。而'支持者和监督者'近似于母亲和父亲的角色，母亲总是帮助孩子，父亲则总是严厉地监督孩子，平衡了下属成长的需要。'学者和承担者'是强调经理不仅自己要学习，还要带领大家学习，并且对目标和结果负责，说到做到。是既要低头拉车，完成目标；也要抬头看路，学习和认清方向的意思。
其实，作为团队负责人的的确确扮演着多重角色。对于老板而言，我们是执行者；而对于团队成员而言，我们又是领导者；对于团队的目标，我们是承担者，对于团队计划的实施，我们又是监督者；对于团队计划的达成，我们是支持者，对于团队士气的激发，我们又是鼓动者。而且，要在不同的时间、不同的情境、不同的形势下，适时转换自己的角色，发挥自己的作用。书中霍力就是这样按期和团队成员一起Review（回顾和评估），和新成员一道拜访客户，教授如何提问、如何发现客户、如何激发客户需求、如何最终达成销售的技巧和技能。
作为团队负责人，你的老板关注不是你个人的业绩，而是你如何带领你的团队达成目标；你的老板关注不是你个人的业务能力，而是你的团队成员能力的提升；你的老板关注不是你偶然的大额订单，而是业绩稳定成长。小说中霍力职场打拼的心路历程就是一名团队负责人的成长历程。作者崔伟就是一位从金牌销售到外企VP的职场达人，而书中的主人公霍力就有作者崔伟的影子。他提升了12位员工，其中一部分人成为后来的公司高管。如果说要比较一个负责人业绩的话，没有比这样的数据更有说服力，更骄人的了。
我们供职的企业要问鼎天下，我们带领的团队要独霸江湖，我们每一个人也要登顶事业的巅峰，面对布满荆棘的坎坷之路，我们总有拔剑四顾心茫然之感。读完《问鼎》一书，我们应该明白事业发展之路没有秘籍，没有绝招，没有捷径，有的只是永不言败，永不放弃，努力攀登！
- 欢迎来到文学艺术网！